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培训体系通信企业业务经理培训内容构
成
地域促销活动:主要指区域内的各种促进销售的推广活动,要求考虑全面,组织缜密,
执行到位,并有及时的跟踪和评估。
口碑宣传:业务员应运用面对面的宣传,建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。
卖场气氛:专场的气氛往往能极大地促进销售
组成要素:pop色彩音乐服务人员行为
在良好的pop设计和布置之外,选用良好的色彩音乐组合,而且通过培训、激励服务
人员,使服务人员行为成为活的景观,通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好
的卖场,也是业务员的重要职责。
7.信息反馈
时刻注意搜集各种信息,并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、
规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值
得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌
控客户资料,并为后续的工作做好充分准备。
销售流程操作技巧
一、销售前的准备与计划
(一)目标的确定
我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我
们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,
在销售过程中应考虑两个方面:
1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。
2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政
策。
(二)客户的选择
1、选择客户依据
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展
能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织
机构双及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决
定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级;
A级最近交易的可能性最大;
B级有交易的可能性,但还需要时间;
C级依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下:
M(MONEY):即对方是否有钱,或能否向第三者措资金。事先要了解对方的经济实力,不
要贸然行为。
A(AUTHORITY)即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你
将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关
键。
N(NEED)即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过“需
要”弹性很大。一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员
职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消
费欲望。
(三)行动计划的制定
每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额,必须
谨慎考虑并计划行程,具体步骤如下:
1、客户分类
可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级:
A级客户应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,
以利用最佳的脑力和体力。
B级客户多是安排在第二星期出访,出于其数目较“A”级客户多,每家的拜访次数会相
应减少;
C、D级客户应安排在第三个星期出访。
每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作,货品陈列收帐和计划下
个月的工作方面。
当然,销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、B
级客户,以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访A级和B
级客户,可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此,也可以帮助你提高信心
和勇气,面对未来的挑战。
2、出访频率及形式
做为销售员,身负完成公司的销售指标的任务,所以显而易见,销售员的销售重点应集中
于那些“销出”迅速,帐款回笼及时的客户。
因此
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