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技能三角100问销售篇
保险的真谛
销售有方法
客户问题我来答
ontents
1
PartOne
保险的真谛
Q01:人间的真相是什么?
人间的真相是
肯定会者
一定会死
也许会生病或遺遇意外
・面对子女成长少不了的教育
我这样说您会不开心吗?
所以,我们要思考的可题是一
如何安享晚年
给家人留点什么
不拖累家人,也不给社会增加负担
*要让孩子接受良好的教育
您意为自己和家人做好这些该做的事吗?
为自己和家人做好这些该做的事情需要准备什么呢?一钱
钱从哪里来呢?
靠自己靠别人?
靠个人不如靠大家,靠人情不如靠制度。
保验就是帮您解决这些问题的个非常好的手段!
保险的本质就是
将平时的零花钱积绩成关键时刻的急用钱!
“为家庭提供中长期的理财规划!
体现出我们对家人的那份爱、关心和责任
正如前北大校长胡话先生说的那样:保验的意义,只是今日
作明日的准备,生时作死时的准备,父母作儿女的准备,
女幼小时作儿女长大时的准备,如此而已
请问,您买保脸了吗?
静钱一阵子花钱一子
Q02:如何讲解“草帽图”?
挣钱一阵子
花钱一辈子
话术
人生旅途中,不同阶段有不同的保障需求。您想“从容应对”
还是想"措手不及=?
营销员:您看,这是我们的生命线,人生会延续到什么时候我们
谁也不知道,但是我相信您也一定会认同,我们每个人
从出生到离开这个世界,从始至终都是在消费的
客户:是的
营销员:所以这是支出线,它贯穿我们的一生,您说是吗?
客户:对
营销员:另外一条线是收入线,我们一生赚钱的高峰期也就
是25岁左右到60岁短短几十年的时间,您说是吗?
客户:是啊,我还想早点退休呢
营销员:那赚钱的时间就更少了。所谓挣钱一阵子,花钱一
辈子。这一生要花的钱很多,要买房、买车、养孩
子、孝敬者人,还要为自己的者年生活做好准备
是不是感觉压力很大?
客户:是啊,压力很大啊。
营销员:所以一定要在赚钱的时候做好财富的规划,为未来
的生活做好准备。幸福是需要提前规划的,您说
呢?
客户:有道理
小贴士
理财专家推荐了一个合理的家庭收入
配置比例,其中
衣食住行等基本生活支出不超过家庭
收入的40%-50%
各种投资如住房、股票、基金、黄金金
等占10%-20%
银行储蓄占10%-20%
各种税费以及设备等占10%-15%
收入的10%-15%需要用作家庭保障计
划,比如购买商业保险等,从而保证
我们在面临风险时能从容应对。
Q03:养老需要多少钱?
营销员:A先生,您考虑过自己的养者问题吗?
客户:还没。
营销员:(表示认同)是啊,现在很多人都和您一样,觉得养
老问题还早,以后再考虑也不退。对于我们年轻人来
说,养者确实还很早
营销员:(理念引导)当然,从另一方面考虑,养老问题又离
我们很近,现在我们年轻,正是事业的黄金期,是为
养老积累资金的时候。现在我们多积累一些,等我们
退休后的生活就能更好一些,您说对吧?
客户:对,是这样的
营销员:(话题切入)不知您算过没有?您觉得一对年老夫妻
从60岁退休到80岁,这20年到底需要多少生活费?
客户:没算过
营销员:那咱们一起算一下。我们们就就按照每人每顿板饭10元计算,
每天3顿饭是必不可少的,这样2个人每天就需要60
元钱。一年365天,退休生活20年,我们计算一下,
至少需要准备438000元。
客户:啊!这么多啊
10元×3顿×2人×365天×20年=438000元
营销员:是啊,这还只是按照一顿10元钱计算,不敢吃好
的。而目还只是计算20年的吃饭费用,万一不小
心多活几年,那就需要更多的钱了。当然,我们
还没有计算穿衣、住房、看病、交通等等必须的
费用。其实,辛辛苦苦工作几十年,我们都希望
退休后能生活富足,乐享天伦,没人愿意六七十
岁了还继续为生活而奔波,您说是吗?
客户:那是肯定的。
营销员:A先生,冒味地问一句,您准备好这笔钱了吗?
客户:还没
营销员:呵呵,没关系,如果您还没有准备好的话,现在考
虑也不晚。正好我们公司有一个这方面的理财计划
能帮助您建立起这第养老金储备,我为您介绍一下
好吗?
客户:好。
Q04:如何讲解健康是“1”?健康
票子
妻子
孩子
房子
车子
....
....
话术
员:我们一生追求很多东西,比如事业、地位、名望、家定
幸福、爱情等等,当然还包括金钱。每个人都希望有
1000万,有了这10005,前面所追求的很多东西往往
都可以实现,您说是吧?
客户:B是
销员:可是,对于个有1000万的人来说,如果一病倒
有了健康,所有一切都失去了意义,因为没有了享受生
活的本钱,您说对吗?
客户:对
营员:所以,達重就相当于1000万的那个“1”,没有“1”,
不管后面有多少个“0°都没有意义,康对于我们来
说才是最重要的!您说对吧?
客户:对,没有了健康
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