特渠团队操作手册.pdf

C类客户/特渠团队操作手册

目录

1．C类客户管理的阶段性任务

2．C类客户管理团队人员架构

2．1．人员架构图

3．各级人员工作职表与衡量标准

3．1．特渠专员工作职责与衡量标准

3．2．业代处主任工作职责与衡量标准

3．3．特渠业代工作职责与衡量标准

4．C类客户管理主要操作流程及说明

4．0．C类客户管理操作综述

4．1．C1类客户开发流程

4．2．C2类客户开发流程

4．3．新品卖入流程（对零售商）

4．4．新品卖入流程（对合作伙伴）

4．5．促销流程

4．6．日常门店拜访流程

4．7．合作伙伴对C店的发货流程

4．8．每月生意回忆流程

4．9．合作伙伴向健力宝进货的流程

1．C类客户管理的阶段性任务

C类客户管理的工作重点在于：

通过借助合作伙伴的网络关系,与C类客户建立生意关系,并且在日常的拜访、谈判、店内维护等工作过

程中,不断加强与C类客户（包括组织及主要人员）的关系,将客户关系紧紧掌握在健力宝销售人员手中。

加强对合作伙伴的库存管理及客户效劳水平管理,不断提高合作伙伴对客户的效劳水平。

通过与客户建立良好的双赢关系,在店内取得更多的资源,提升销量表现,形成良性循环。

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C类客户管理工作目标

各阶段任务关键衡量指标

客户效劳水平

第满足对客户的根本效劳要求订单满足率

一送货准确率

阶发票准确率

段

加权分销率

第逐步提升在客户店内的根本货架位置

二表现平均货架面位

阶销售量

段

第实施针对客户的生意开展方客户专案方案的执行数量

三案在品类中的销量占有率及排名

阶

段

第随着客户的生意开展及双方

四合作提升,考虑将客户转为直

阶供客户

段

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2．C类客户管理团队人员架构

2．1．人员架构图

大区总监

分公司经理

业代处主营管处

任主任

人事行

特渠业代直销主管片区业代直营主管特渠专员促销专员公关专员财务文员

政文员

对C类客户的管理主要由分公司营管处特渠专员、业代处主任和特渠业代协同