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员工管理A点面营业人员职业化
训练
第1讲店面销售的意义与顾客心理
【本讲重点
店面销售的意义与机能
顾客的购物心理
店面销售的意义与机能
店面销售的意义
店面销售的目标是获得最大的销售业绩,对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案
都是为了吸引更多顾客,有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感,
并且提高销售业绩。
店面营业人员的职业化训练非常重要,营业人员的职位虽然不高,却代表了店面的形象。
他们从早晨开业到晚上打烊,面对的人、事、物,所作的一切都代表了企业,代表了店面的
形象。企业花费大量的人力、物力、财力,精心设计制订出来的各种经营决策和标准,最终
都要在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不知道一家商场的总经理是谁,但往往会认识
那儿的营业人员,顾客与营业人员接触的次数多了,时间长了,跟营业员就有可能成为朋友。
所以,对成功的店面管理来说,不能忽视营业员的职业化训练。
【自检
如何才能提高店面的销售业绩?
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提高店面的销售机能
营业人员首先要做到的一件事,就是了解顾客的需求及顾客心理,然后根据顾客的需求
和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具,人们讲“公欲善其事,必先利其器”,
只有事先提高了店面营业人员的销售技能,才有可能相应地获取高额的销售业绩。
1.商品陈列要丰富,能醒目地达到陈列的基本要求
一家便民店的商品种类大概在2-000~4-000种左右,一家个体商店,商品种类大概
是8-000~12-000种,并且随着季节变换而及时地有所调整,冬天卖围脖、手套,夏天卖
游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市,至少有20-000种以上的商品。只有具备了商品的丰
富性才能让顾客有很多的选择性。
【举例
一位顾客想买可乐,走进一家商店,发现这家商店只卖一种品牌的可乐,顾客的感觉就不会很好。如
果不仅有好几种品牌的可乐,而且有不同大小的包装,从1-000毫升到550毫升、355毫升,甚至于更小
到120毫升都有,相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了,紧跟着的是购买机率也
就相应地提高了。如果提高单品的销售金额,那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。
所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点,库存量要适当,避
免过分囤积货物,否则对资金的周转会造成很大的压力。
店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁,营业人员讲话的态度是否
都能做到对顾客和蔼可亲,让人信任,上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。
【举例
在逢年过节前后,商场大量进货,营业员忙不过来,整个商场堆的简直就像一个仓库,商品没有做适
当的分类,常常出现袜子跟饼干堆在一起,旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。顾客一看自然会觉得让人非常
恶心,至少也会感到十分别扭,没耐心的可能早已扭头就走了,耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次,
第三次就势必会到更干净更整洁的其它商场去了,并且很可能从此就再也不到此商场露面了,这样商场就
失去了顾客。
2.不断地补充符合顾客需求的商品
市场上的商品种类非常多,如何找到最能适应顾客需求的商品?市场调查是一个有效的
方法。例如在一个小区开连锁店,这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如酱油,
全国有上百种酱油,要弄清楚这个小区居民最喜欢哪一个牌子的酱油,哪种价位的酱油是该
小区的居民最能接受的,这是一件很重要的事情,可以用市场调研的方法来解决。
3.售价合理并富有吸引力
价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢?要实现价格合理化的目标,
就必须做到以下两点:①市场的参考价;②供货商提供的价格。任何商品的价格都有
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