时代光华商务谈判策略上传课件.pptVIP

商判座北京市划管理干部学院院李延教授1

1.什么学本程：n随着国民的展，商活越来越繁，而判几乎每每刻都在我周生，它已成人解决彼此各种争和而采取的一种文明行，判不是一科学，更是一。因此，把握商判技商活的成功至关重要，有甚至能起到决定性作用。2

2.目学：中高管理人3.程内容第一部分.商判概述n第二部分.商判的准工作n第三部分.商判的策略n第四部分.商判技n第五部分.判僵局的理n3

4.通本程您将能学到：商判的基本概念和特征，了解其原和方法，判内容有所知，知道如何做好判准工作，商判策略与方法、判技巧与僵局的理能比深刻地把握，最学以致用，以达到在商活践中灵活运用的的。5.培方式：教授主，生堂互，穿插答与。4

第一部分商判概述5

一.判的概念：1.定每一要求足的愿望，每一求足的需要，都是人展开判的潜因，只要人改相互关系而交点，只要人取得一致而蹉商，他就是在行判——尼伯格《判的6

2.核心内含双方或多方参加n由差异求共n双或多的局n7

3.判的本特征判是合作的程!8

二.判的特征：○判各方具有依关系○判是由各方当事人共同参与的○判的目的是了平衡各方的需求和利益○判成功与否的志是最是否达成○判是一种信息交流程9

商判的能：○通判确定交易条件○通判取企商利益○商判是了解掌握市信息的重要途径○商判有助于确立良好的企形象10

三.商判的基本原：△事求是原△求同存异原△互惠互利的原△灵活通的原11

四.判的PRAM模式*制定判划(Plan)*建立关系（Relationship)*达成双方均可接受的（Agreement)*履行与关系持（Maintenance)12

五.商判主要内容：1、品条件2、数量条件3、包装条件4、商条件5、条件6、价格条件7、交条件8、装运条件9、保条件10、支付条件11、不可抗力与索12、仲裁条件13

第二部分商判的准工作14

一、判人的准：1.人数的多少2.构成的比例3.配置的合理性15

二.信息的准市的n争手的n科技的n政策法n金融的n品n16

三.目与象的确定：1.主2.目3.化4.象确定17

四.商判的空1.n2.地点n3.外交易n4.判境n18

五.判方案的制定１．方案的基本要求２．方案的主要内容19

六.判的模必要性n定假n想象判全程n集体模n20

七.判底的确定价格水平n支付方式n交和金n保期的短n21

判成功的因素：1.人的本性的2.判之前做好充分准3.掌握好判技巧4.造通的方法22

商判成功的关：1.把人与事分开2.将注意力集中在利益上而不是立上3.造双方均有利的4.持客准23

第三部分商判策略24

一．一般判程序介1.介n2.概n3.明示n4.交n5.妥n6.n25

二、不同段的判策略1.开局段①造良好的判气氛：第一种：烈、极、友好的气第二种：冷淡、立、的气氛第三种：介于二者之，烈中有立中有友好、中有极26

②要求：▲判开始前想象与判手行将面的景▲径直步入会，友好坦的度出在方面前▲服装、服要有特色▲开段最好站着，双方可分若干小，一两名成。▲行放松、松、找共同言▲注意手与触碰行（握手礼）27

③交意：在以下四个方面要充分交意▲判目：双方判的原因和理由▲判划：程安排▲判度：的洽速度▲判人：成姓名、、地位及作用28

④开述（明扼要）▲我方的理解（次涉及的）▲我方的利益（即希望通判得到什么）▲我方的首要利益：哪些方面至关重要▲我方可做步和商的事，什么地方有可之▲我方的原，享有信誉和今后的良好前景束：（我是否都清楚了？是我的初步意）29

⑤考的因素A）判双方之的关系＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，次仍如此）＊有往来，但关系一般，目是造一个和气氛（去一直交往，希望次上一个台）＊有往来，但方印象不好，凝重（去憾，希望次有好的开始）＊没有往来，第一次交往，真、友好的气氛，礼貌情（希望一个良好的开端）30

B）判双方的力：﹡力相当：友好、松、、自信﹡力于方：既礼貌友好，又守自信和气（威作用）﹡弱于方：友好、极、但止沉、大方.使方不至于我方31

2。价格段①先价：有利：判影响大，画定一个基准框架，若出乎方料，打乱方部署，信心不利：方可做整，了解我方起点，修改原价②如何理：于方：有利地位，先价力相当：也可先价、占据主弱于方：缺乏下方先，察整以静制32

③怎价：A）先出价格上下限B）方一般高价，方一般低价（有要适可而止，否价于殊会影响双方的关系）C）注意的开价出要定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整价价格不多解和明，因方肯定会提出疑，方未提我主解会提醒方最关心的，有些方根本未考，因此不多解33

D）技巧运用：最小位价格：使本来很高的价格得相低便于接受（1盎司40元）零价格：均要有零，人以精确算的感由低到高价：先低