原创力文档- 1、本文档共2页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
本文由梁志飞老师精心收编整理，我们只分享有价值纯干货的文档！
营销技巧实战-客户管理如何抓大放小
有的人会搞错关于客户管理应抓大放下的原则问题，以为抓大放小就是把小客户遗弃，这是完全错误的看法。
其实，甩掉的只是没有潜力的非赢利客户，或者说无效客户。同时，企业只能间接地、变相地裁减小客户，而不是直接拒绝提供产品或服务，同时还要注意下述问题：
1、有时不得不考虑市场占有率
很多企业以拥有庞大的客户网络数量为荣，并把客户作为企业最有价值的资产，这在更多的情况下是正确的，因为更多企业关注的是市场占有率。必须承认，忽略市场占有率而单纯考虑客户利润率也是错误的，因为长远的市场可能比今天的利润更重要，抓大放小也需要一个良好的时机。
2、要充分考虑媒体、行业协会等社会力量介入的可能性
裁减小客户会步会引起小客户的不满甚至投诉?企业没有理由背着歧视消费这个黑锅。这就要考虑到这种糟糕情况的出现，诸如媒体、行业协会等社会力量介入，有可能造成企业的不良媒体形象或在行业内失去良好形象。
3、不要直接把低价值或无效客户拒之门外
如果像公司裁员那样面对面地拒绝与小客户合作，那样对企业是没有好处的。即使没有引发上一种情况的问题，小客户也会通过口碑传播，会使企业遭遇口水，这种个人传播也颇具危害。
4、对客户潜力进行评估
企业可以自行开展评估，当然也可以引入专业的管理咨询公司进行客户专项研究，这是最实效、最科学的做法，可以有效防止小客户被误杀。
5、要学会珍惜老客户
根据帕累托法则，开发一个新客户的成本相当于维护五个老客户的成本，因此必须珍惜现有的每一个客户，珍惜更确切的应理解为慎重。
6、建立客户档案，长期跟踪
通过客户档案，动态地分析客户，而不是静态地分析客户。也就说，是否把这个小客户淘汰，要立足于对客户的一定时间的跟踪，如过根据客户某一时点的表现就轻易否定，那就显失理性。
7、客户选择先期把关，放弃任何客户对企业都是有价值的想法
客户开发重数量更重质量，是否有必要把一个潜在的客户发展为企业真正的客户，还真需要进行一番研究，这总比先亲密再抛弃要好。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
文档评论（0）