样板市场建设方案.doc

样板市场建设方案

样板市场建设方案

一、意义

二、标准

三、样板市场费用支持

四、样板市场建设周期

五、样板市场申报流程

1、搜集样板市场信息

2、客户分析

3、与经销商沟通

4、申报

5、审批

6、确定样板市场

六、建设步骤

1、准备工作

2、座谈会

A、参与人员

B、座谈内容：人车分工

C、制定行动方案

3、铺货与动销

七、样板市场移交

八、经销商走访座谈会

经验交流

模式复制

目的

为促进市场动销，各大区建设样板市场，带动各地商家的经销热情，实现以点带面的营销目的，制定本规定。

第二章样板市场的选择

第二条选择标准

1、经销商意愿：经销商认可江泉品牌的政策及理念，有与公司共同努力把市场做起来的主观愿望，愿意投入精力培育市场。

2、经营理念：经销商具有符合现代市场的经营理念。

3、终端网点：经销商具有200个以上的自有网点，有自己的团队和车辆，拥有能够满足市场需求的仓储能力，有满足正常发展所需的资金实力。

4、销售目标：年销售目标不低于200万（或经努力可实现）。

第三条样板市场范围

每个大区至少2个样板市场，争取一个区域设立1个样板市场。

第三章特备小队组建

第四条特备小队组建方式及标注

1、组建标准

1）每个特备小队配置标准为2车4人。

2）其中公司提供1车2人，经销商自己提供1车2人。

2、组建方式

1）把公司现有特备队（3车6人）分为3个特备小队。

2）每个大区抽调2人成立小队一个，大区现有车辆归特备小队使用。

3）整体市场（外围市场除外）共有10个特备小队。

第五条特备小队管理

1、各大区设置的特备小队服务自己的大区，归大区经理直接管理。

2、公司特备队所分解的特备小队接收所派驻区域的大区经理的直接管理。

3、特备小队待遇参照公司特备队执行。

（二）客户的猜忌、冷淡、拒绝是完全正常的表现

1、初次见面的猜忌影响接受性

1）这是何种人？会不会浪费我的时间？

2）初次见面，外地口音，对我是有益还是有害？

3）我目前的经营的品牌很好。

4）我现在很忙，我没有心思来应付业务人员。

5）这是今天来访的第五位推销员。

6）我目前很好，并无任何购买的需求。

2、即使是再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌

1）会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半。

2）上次我拒绝过，这次又来了，怎么对付他？

3）我店里还有货，我不需要它。

4）希望这个人不要再缠住我，我很忙。

3、顾客冷淡的可能想法

1）认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务。

2）认为销售员只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任。

3）对前任销售员或竞品公司销售员的偏好，或者讨厌前任。

4）对公司或经销商的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善。

5）顾客自己的心理或生理障碍。

（三）建立信誉的10项修炼

1、记住始终保持微笑，每个队员务必衣着大方、得体，普通话流利、咬辞清楚、简明扼要、符合逻辑。

2、话题能够获得客户注意、好奇心，并鼓励顾客的参与，有时惊讶的叙述、以惊异的消息引发顾客的注意力。

3、不断学会让对方心理上欠我们的，可通过提供服务、协助顾客处理事务或解决问题，提供建议、创意而获得好感，也可让他误解我们、错怪我们的好意而欠我们的。

4、不为自己辩驳，多听少说，多赞美，多表扬，多鼓励，你期望客户成为什么样的人，你就把他夸成什么人，为其创造心理膨胀的机会和条件。

5、进店后，要忘记你是来推销的，发自内心的告诉自己我是来为客户带来利益的，完全设身处地的以顾客利益为焦点，而非自身或公司、产品利益，利益包括：好的心情、好的感觉、好的家庭、好的身体、好的经营，一定最后才是好的产品带给他的利益。

6、非绝对性辞句，是个人涵养的表现，熟练掌握赞美、聆听、探询、澄清的沟通技巧，注意自己的肢体动作，避免抱臂、懒散、双腿分开太宽、无眼神交流。

7、在个人兴趣方面的嗜好可以相同的话题来缩短相互间的距离。

8、引用第三者，学会讲故事，比你夸夸其谈讲道理胜似百倍。

9、对周围信息以及客户肢体语言的敏感扑捉，并能有目的的利用。

10、在介绍产品过程中，调动客户听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的感受，引导、暗示客户去体会你所想要的对产品的感觉，有时，利用客户身边的人效果会好于客户本身。

第十二条成交

1、随时扑捉成交信号，注意观察动作、眼神、表情，言语，不要错过时机。

2、当客户犹豫不决的时候，要站在为他着想的角度帮他拿主意，迅速做决定，开单、上货。

3、有时可主动做出假成交，开始搬货，准备上架，逼迫就范。

第十三条成交后动作

1、整理货架。

2、产品价格打码。

3、上货。

1）按照价位顺序依次陈列，位置择优选取。

2）主力或主推产品陈列显眼位置。

3）产品整齐、整洁，理顺包装褶皱，美观大