[市场营销精品课]重度用户最不忠诚-中间用户的钱最好赚.doc

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！

重度用户最不忠诚，中间用户的钱最好赚

奎尔奇在、新兴及的方面造诣颇深。他在一次中提到，的目的就是要创造并留住，是的起点。

我最早来中国是1981年，对中国很了解。每一次讲，我们总是从开始。

1你的客户是你的头号

企业的目的就是要创造并留住客户，营销是战略的起点。你的客户是你的头号资产，你所有的来源，你所有增长的来源，也是你的的声誉的者。

举子：

大概35年前的时候，泰诺出了问题，有人吃了以后中毒了，强生没有隐藏这个事，撤了所有的。然后，重新推出这个，更高了。

为什么这样？因为强生品牌，他们放心。当时强生的说：

公司的，是你过去的营销努力，为你那里赢得的全部积累信任的。

一个人因为选择你的产品被毒死了，有多少企业会撤销这个产品呢？也许的可以学到什么。

强生有一个所谓的信条，顾客第一，第二，社区第三，最后。

“一个将顾客放在第一位、股东放在最后一位的公司信条，最终使得两个都获益。”

——吉姆.博克（强生前CEO）

到底是什么？

发展强大的洞察，以便回应客户明确的和隐藏的

利用这些洞见，推出具有的产品和服务

就这些产品和服务进行、并向客户，由此创造

通过有利可图的来获取价值

如果我们对进行，那么起点就是客户洞察，第二是如何，第三是五个领域：，，传播，定价和分销。

：的例子：

星巴克代表溢价的，他的跟咖啡的没有关系，主要是店内的体验和氛围，人们安全的地方放松和社交。

这变成了一种渴望，不管在世界哪个地方。创始人把它描述为生活中的第三空间，类似于小区的广场。

价值：的例子：

传统航空公司通过增加更多的功能和特性进行，所以不断提供价格。西南航空发现了一个注重价值的，对他们来说，少即是多。

西幅及价格，只飞短途，因为你可以很快换飞行员，这就使比较低。

品牌建设：例子：

到品牌的延伸是有极限的，需要一个新的品牌以针对豪华车（不能有丰田的名字），于是有了雷克萨斯。

但同时也需要新的、新的、新的方式以及全新的购买体验，因为顶端的不会买丰田品牌的车。

产品：的例子：

1998年，重新推出复古设计的，充满了1960年代的怀旧气息，吸引很多去大众的经销商。

但是去了之后，他们发现甲壳虫非常小，并不实用，于是在那里买了帕萨特、捷达和高尔夫。这是把的策略和竞销的策略进行的成功例子。

所以和产品，不仅仅是产品的功能性，还有、过程和体验。

：伏特加的例子：

伏特加传播的策略就是建立的。他们在进行差异化的方法，不是味道，而是通过品牌个性区分。

所有的伏特加都是透明白色的，品牌个性可以成为一个关键的差异化来源。他们使用的是文字游戏的，抓住了市场里面最年轻的力，使用了绝对Absolut这个词。

活动在20年里牢牢抓住了年轻群体的注意力。

：的例子：

沃尔玛不是像一般店一样，每周选择某些产品特价以吸引，这样令人困惑且高昂，因为如果你要，特价产品的库存非常难以到底买多少。

沃尔玛实施方便的每天低，的按时间均匀分布，流动成本很低，库存可以预测，进一步降低了沃尔玛的，从而使得非常透明。

所以的基本原则：价格＝+成本结构+价格+，这四个因素都考虑到。

中有几个非常重要的问题:

1.首先：单一vs多个?比如说不仅仅是通过自己的店卖，在美国，星巴克的咖啡也可以卖，航空的飞机上也有卖。

2.你是直接面对，还是通过间接的渠道？像是直接覆盖最终客户。

3.选择性vs广泛的渠道?如果你追求量，就要使用非常广泛的，但是如果是，就要求你有选择的开店。

4.有两个问题非常重要，这个渠道里面谁做什么，谁会处理你产品的理流动，还有的是怎么，最终谁拥有这个力。

举子：

是一个，他们成立数字订房渠道Room,就是跟在线的平台或者之类的进行。

如果你是做的话，你不希望你的在你控制不了的手里，你希望格有控制力，雅高就是做到了这一点。

有这样一个问题：

随着中国行业的快速增长，如果你是经过实体的，越来越多的在线购买了，这个时候你怎么可以打造非常激进的电商网络。

如果你是就直接上，成立自己的淘宝店站，因为你没有问题。但是对于很多的公司，他们必须担心数字电商渠道和怎么平衡的问题。

三句话总结一下

“我们从不认为我们比自己的更出色。”

“我们认为我们的客户非常聪明，因此我们不能一味地坚持我们的方式去获得成功。”

说；“我们不是在5,000家店，我们是一家店在运营5,000次。”

因为每一个不太一样，他们适应了本地的特点，外形和视觉跟当地融入一体的，这是尊重客户的另外一种方式。

2驱动着中的一切

理解了客户的重要性之后，接下来讲一下及。

有一点非常重要，不是，而是的群体。细分市场必须具备可辩别、可持续、可获得和可的特点。

真正好的不仅仅包括想要的客户，还包括拒绝什么客户，因为我们提供的产品或者服务只适合某一些细分市场。

这一点对于尤其重要，因为你刚刚创办，很希