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服准之服八部曲

服的8步曲切招呼售合收服探需求意推荐鼓励穿客档案建立送客

一、切招呼①站位要正确，刻留意是否有客入②客入，要及做出相的迎的作③迎之，停止手工作，以示尊重④正确的迎用候，早上好、下午好、晚上好也可增加当天活促信息⑤肢体言要得体恰当，同面微笑且目光与客正面的接触⑥在与客做第一交流，保持一定的距离⑦如果客品牌不是很了解，可以先客介品牌

二、探需求①当客店以后，主礼貌的客，入非售拉近与客的距离，并且客行察、分析其格型，更好的客推荐②当客随便看看的候，客自己，以免造成客地拘束感而离去，可以客参加介③在保持客礼貌的同，要尽力造出松、随意的物氛，同我也要关注到客的止表情，找共同点接近客，或者需求切入，行介④极向客展示商品，有效提升客的机

二、探需求之关注客需求的信号信号背后的意思客人信号1、直接朝某件品走去A、找目的品B、有欲望2、眼睛不停地搜3、停步打量某品4、触摸品C、从了解D、希望有更深的了解（如面料、款式、数号）5、翻找吊牌6、看品一段后抬7、抬与目光接触E、欲G、希望得到帮助

二、探需求之打开的方式：熟客法：称呼人的姓氏，勾起某个共同的美法：在适当的，用自己的言自内心，表达一个事的具体的点寒喧法：天气、冷暖、、身份等易与客生共的以“最新”、“最好”、“最”、“最受迎”等字眼来吸引激励法：惠法：利益算、突出性价比而不是“价便宜”法：如何，封式、开放式、式法

法1、开放式提方不能直接用“是”或“不是”来回答的2、封式提方可以用“是”或“不是”来回答的，或可以在几个中行的3、式提方可以在你的中二一个来回答。

1）、开放式提：“件色T恤，在种天气穿，能您凉爽的感，你得如何？客：“恩，好啦，就是感面料摸上去不是很柔。：。。。。。。

2）、封式提：“您喜种款式的衣服？客：“不喜。”每当在“封式”后得到一个面的答案，得重一个“开放式”。

3）、式提：“您喜色浅一些是色深一些的款式呢？客：“我喜清爽一些的。。。：“您可以看看个款式，是我新推出的款式……”

三、意推荐①意推荐的前提是探需求，我要依据客的需求，抓住最主要的售点②品推荐具有一定的判断能力，及回答客商品所提出的，不能随意符合客的判断，盲目推荐商品，只会引起客疑③充分运用商品FAB的介法，具体描述品的特性，化品的点，并依不同的消需求，提示相的促点④不怕重新整理品的麻，主向客展示商品

FAB概FAB特点点好

四、鼓励穿①极鼓励客穿，并以正确的引作，指引客前往衣②拿准客人穿的尺，尽量客到衣，将衣服的扣，拉解开或鞋解开，取出填充物，便客穿③当客入衣确定里面有没有前一位客留下的物品及垃圾，客在舒适的境下穿④客穿，可帮助找相配的品，然后建客同穿⑤当客穿，店有其他事情要做，附近同事帮忙照客⑥客衣出来，在客照竟的同，帮客整理衣服，同再运用FAB介法

鼓励穿之衣服ü解开扣、拉、脱衣架，整理衣服后放置前臂ü邀手指示衣ü走于客人前方，客人至衣ü敲、开、衣，确保衣清干，无留物品ü与客人确衣件数、数，并把服装挂到衣ü自我介，邀客入并上，用礼貌用

鼓励穿之美客找一个点：具体美一个点（男人、女人、小孩、老人）是个点：方各种的是个事：真的度美方的自己的言：以自己的言自然的出适的出：中适的加入美

五、售合①在消确信之后，再做售合，以免乱客消决策，引起客反感②主客做售合的搭配，激客潜在的消需求③灵活的品FAB，运用行附加售④运用引服的推荐方式，不要将自己的主意客

六、收服①向客复述品的名称、尺、色、以便确无②主引客到收台③自己收的柜台，收款唱收唱付，零客当面点清④在收客的候要注意辨票的真⑤当客使用非金支付（金抵用券等）确是否有效⑥接付商品或都用双手表示尊重⑦客后，再次确客是否有其他需求，可以再做附加推，确定客已无意愿后做送比

七、客档案建立①要求客填写前客明填写料卡的好，避免引起客疑②待客填写完，客料卡上的内容一步确③客的料行妥善建档管理④告客所品的保养方法及享受的服承

客料填写重点系方式通地址日期姓名性生日格消次数尺消金入会日期款号色行

八、送客①提醒客不要忘随身携的物品②在送客要主帮客将物袋提送到口③等客真正走出店后才可：“迎再次来到步森男装，祝你好心情”

四大模Ⅱ-客群模第九步：回系1、回2、系服

四大模Ⅱ-客群模1、：有消的客做的特定（3天内），回的内容有：意（商品和服量）回，可告知客衣物的保养常等等主要目的：是客感到受重，体服的差异化

四大模Ⅱ-客群模2、系服：1）吉假日、客生日及重要日子，予候2）消息推荐：新上柜或公司惠回等活先告之。（按客群分行）3）根据史性消其做搭配，目的鼓励客回流。4）客系工作的本是客建立期的消依关系

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