接近客户提问与倾听.docx

如何接近客户

当销售员面对客户时，最初的几分钟是至关重要的。在最初接近客户时，销售员能否给客户留下一个良好的第一印象，以快速建立起客户对自己的信任，是销售能否成功的关键。

接近客户是成功销售的第一步，因此要特别注意和客户接触的最初几分钟。因为你和客户之间关系的基调就是在此时确定的。

树立积极自信的形象

最初接近客户时，第一印象至关重要。而自己的外在形象和气质在很大程度上决定了你留给别人的第一印象。例如干净整洁的销售员容易让人产生好感；带个公文包显得比较职业化；积极自信的气质容易让人产生信任等。因此要特别注意自己的外在形象和言谈举止，争取在面对客户时能给对方留下一个深刻的好印象。

准时到达，轻松面对客户

销售员必须具有良好的时间观念。在拜见客户时一定不能迟到，迟到就等于告诉客户你不尊重他们，那谈判的结果就可想而知了。但是也不能去得过早。因为接下来的等待，很可能会影响你的情绪，使得自己无法轻松地面对客户。如果去得早可以带上一些读物看，以缓解因为等待而带来的烦躁，保持一个轻松地拜见客户的状态。

重视闲谈

很多销售员在见到客户时就直接进入拜访的主题，迫切地进行推销。其实这是很不明智的做法，因为这时候客户还没有进入状态。而要帮助客户解决问题，就需要了解客户，应该鼓励客户主动谈论他们的业务。所以在与客户进行谈判之前要有一段闲谈，这样有助于和客户之间建立起和睦愉快的关系，从而更快地接近客户，更多地了解客户。

相信自己在帮助客户

很多销售员认为客户时间很紧张，怕占用客户更长的时间，所以想尽快说完自己的销售陈述而很少闲谈。然而这种做法只会给客户留下一个急于推销产品而未从客户角度思考的印象。因此要和客户闲谈。在和客户闲谈时不能认为销售的过程是在浪费客户的时间，要相信自己和自己的产品能够有效帮助客户解决问题。也就是说，只有自己信任自己，才能让客户信任自己。要是连自己都不相信自己的产品确实能帮客户解决问题，又怎么能让客户信服、购买你的产品呢？

吸引客户闲谈的方式

闲谈是销售员创造和谐氛围、引导客户进入业务谈判的必要手段，但前提是客户参与闲谈。因而销售员必须掌握吸引客户参与闲谈的恰当技巧。

吸引客户参与闲谈的技巧是很多的，其中最主要的是寻找共同点。例如可以说“你的合作伙伴是我们的客户”，“我用过你们的产品”等。除此之外，还可以从办公室摆放的东西得到暗示，去发现客户的兴趣点。另外，对客户表示赞美也是一种不错的方法，当然，赞美必须真诚、恰如其分。

领会意思，控制内容

销售中的闲谈不是普通的闲谈，而是为了更多地了解客户的信息和需求。因此即使是闲谈，也要注意认真听取、领会客户的意思。另外谈话不能漫无目的、不着边际，也不能时间太长。要正确地控制谈话内容，巧妙地把握时机将谈话转入正题。

【情景片段】

陈树：王经理，您好，我是奥迅公司的业务员陈树。（双手呈上名片）王经理（接过名片）：你好你好，别客气，请坐。

陈树：这楼真漂亮，您在这工作很久了吗？

王经理：不，我以前在上海工作，刚来厦门不到一年。陈树：我以前也在上海，在淮海中路的一家公司工作。王经理（感兴趣地）：是吗？在厦门很少见到上海人。

陈树：上海的华威公司是我们一个很大的客户，上个月刚从我们公司进了一批打印机呢。王经理：是吗？华威公司跟我们公司有业务上的合作。

陈树：华威公司采购的是一批Ｍ－345黑白激光打印机。（从包内拿材料）就是这一款。（将材料给王经理，王经理边看材料边听陈树说）这种打印机可以打印出具有专业质量的黑白商业文档，现在很多公司都用这一款。您看，这是打印样品。（从包内拿样品给王经理）

王经理（接过样品）：嗯，效果是很不错。

陈树：不知贵公司目前的打印机主要是用来打印哪一类型的文档？王经理：哦，我们现在要打的文档正是这种……

点评：陈树在这次谈判中充分利用了闲谈的力量，引起了客户继续谈下去的兴趣。同时对于谈话内容的控制也很得体，及时引导客户进入了业务谈判，取得了很好的效果。

销售中的提问技巧

提问的作用

引导客户参与销售过程

销售是一个销售员和客户互动的过程，销售的成功与否在很大程度上取决于客户的参与度。而通过提问来吸引客户积极加入谈话，与其达成交流，就可以把他们吸引到销售过程中。这样能造成一种互动模式，就很容易得知客户的需求究竟是什么，进而实现销售目标。

避免做冗长的产品陈述

现代社会产品信息很容易通过网络、报纸等各种渠道查到，客户很容易得到各种产品的

说明。因此客户需要的不是产品说明，长篇大论的产品陈述只会导致客户的不耐烦。通过提问则可以绕过这种冗长的介绍，而有针对性的按照客户的需求说明产品的某些特性。

了解客户的需求

现代社会，客户需要的是解决问题的方案。而提问恰好可以帮助销售员了解客户的情况。只有了解了客户的真正兴趣，才可以强调自己所推销的产品的相应特征，进而介绍自己所能