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房地产营销拓展具体方案
房地产营销拓展具体方案篇1
由于房地产与一般商品具有异质性,如其资金投入巨大、生产周期短、具有
价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、
竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈,相应的营销策划也十分火暴,因此策
划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划,主要是围绕消费者的消费行为、
生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新,激
发潜在消费需求或争夺现有顾客,其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设
计方面的独特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式
(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。
一、未来发展趋势
一方面是房地产已经进入品牌竞争时代,房地产市场的竞争已从价格竞争、
概念竞争转而进入品牌竞争阶段,企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重
对品牌的不断强化,输出品牌核心价值,进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广
告意识要超前,推广手段整合性强,利用一切可以利用的传播资源强化产品的概
念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化,近年经济持续放缓,居民收入(包括
预期收入)持续下降,实惠性的心理占据主导地;消费者经过长期的广告浸淫,
偶然性、冲动性购买行为减弱,理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘
的选择逐渐建立自己的标准和喜好,消费者对商品房的选择会更趋“个性化”,
会更加考虑自己的心理需求,寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的
加剧,大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细
分趋势日趋明朗,以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开始回归,发
展商更加重视产品的开发,对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会
全方位、多元化,如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势,而中小型盘就必须以其
个性化和特色需求也在市场占据一席之地。在未来的发展过程中,将进一步追求
境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);
追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等
等,不仅对配套设施的需求提高,而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计
有相应要求,可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘
的品牌有要求,可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一
步白热化的情况下,如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值,稳定价格、吸引客源?
如何根据目标消费群的理性购买需求,进一步深化自身楼盘的优点,使目标消费
群产生“物有所值”的感觉?如何继续建立自己独特的品牌个性,突破强劲对手的
包围,在市场上继续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这
些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。
二、房地产全程营销策划
一是策划为先。在整个项目开发过程中,从思维上应该策划在先,包括项目认
证、风险评估、资金渠道、市场定、规划设计、施工招标、工程管理、材料选
择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提
升等等都需要系统策划,策划是建立在相应的市场调查的基础上,调查既可以是
一手的资料,也可是二手的,如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业
局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴,了解和分析市场购买力及消费
趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查,如围绕消费者的生活形态,围绕
区域的楼盘情况,围绕销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新,包括建筑形态、
布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等
等,如在支付方式上,与金融有效结合;在价格制定上,有效利用消费者的心理;在
宣传和定上,利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、
零首付、组合销售、在销上合家欢礼品组合:丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美
容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全
程为握,房地产开发的全程策划,每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如
市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势,在房地产策划过程中,应在不同层
面塑造差异,如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间
设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中,应在价值
提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑,因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。
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