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作者:
作者:
谢芬华(深圳)
谢芬华(深圳)
建筑工程行业务操作流程
作者:谢芬华(深圳)
目 录
一、项目信息收集二、客户关键人拜访
三、竞争对手与客户需求信息收集四、方案设计与项目SWOT分析五、项目招投标
六、商务谈判与合同签订
七、项目实施与售后服务
流程名
寻找潜在客户
准备资料
介绍公司
业务部工作流程
项目验收及售后服务
项目实施
签订合同及收订金
了解客户
需求 商务谈判
寻找项目
决策人 项目入围及参
与投标
解答客户
疑虑 方案设计
及报价
技术交流及项目考察
签发部门 业务部 流程编号
作者:谢芬华
作者:谢芬华
谢芬华(深圳)
谢芬华(深圳)
流程名 业务部工作流程
一、收集项目信息,主要包括项目概况、项目投资、业主信息、项目负责人信息、项目最新进展等背景资料。
二、安排拜访项目相关负责人,递交公司资料,确认项目最新进度,了解客户组织架构,确认客户关键决策链,获取客户关系引荐,整理客户资料,建立客户档案。
三、收集竞争对手信息,了解客户需求与规划,组织技术交流会或项目考察,了解客户项目预算,确认方案设计意向。
四、根据客户需求,与设计部、工程部及公司领导沟通方案设计,填写项目方案设计申请表,安排方案设计,可根据实际需要安排查看项目现场。
五、提交设计方案及报价,与客户探讨功能要求明细,获取客户支持及招标入围(商业地产项目需到客户公司提前备案),项目整体SWOT分析及评估。六、达成项目方案倾向性共识,了解招投标流程及内部情况,制作标书参与招标。
七、跟进项目招标通告,确认项目中标,准备商务谈判方案,完成商务谈判。八、拟定合同,并沟通协商合同细节,完成合同签署。
九、根据合同要求,填写设备采购及项目实施申请表,配合采购部、工程部,及时与客户保持沟通,保证项目实施顺畅。
十、不定期安排客户回访,完成客户满意度调查,提供良性售后服务。
签发部门 业务部 流程编号
流程名 寻找潜在客户工作流程
哪些是公司潜在客户:一、房地产公司;二、政府机关;
三、文化系统(街道办、文体中心);四、教育系统(学校、体育馆);
五、医疗卫生系统;
六、高档商务大厦、高档写字楼;七、星级酒店等。
签发部门 业务部 流程编号
流程名 获取项目信息渠道工作流程
快速获取项目信息的渠道:
一、网络;二、设计院;
三、行业招标公司;四、业主单位;
五、行业相关的业务人员或朋友;六、其他朋友;
七、大型企业集团新闻;八、当地的媒介新闻;九、政府规划和新闻等。
业务负责人:项目名称:
项目地址:项目资金:项目概况:
项目所处阶段:投资方构成:项目预算:
业主信息:
项目负责人信息:
项目信息
日期:
签发部门 业务部 流程编号
流程名 获取竞争对手信息工作流程
获取竞争对手信息渠道:
一、竞争对手官方网站;二、行业业务朋友;
三、客户等。
竞争对手信息
竞争对手名称:公司地址:
组织架构:决策人情况:
对手行业背景:合作伙伴:
竞争优势:
竞争劣势:营销策略:营销能力:服务质量:
签发部门 业务部 流程编号
流程名 拜访前工作准备工作流程
拜访客户前的工作准备:一、项目名称;
二、项目所在地;
三、所属行业;四、工程总造价;五、项目用途;
六、项目相关部门及项目负责人信息;
七、重点要谈的问题,谈话的程序;
八、着装、仪容仪表、公司资料、名片、项目案例、话术等的准备。
拜访前准备工作
项目名称:项目所在地:所属行业:工程总造价:项目用途:
重点要谈的问题,谈话的程序:
项目相关部门及项目负责人信息:
签发部门 业务部 流程编号
流程名 获取客户资料工作流程
获取客户资料的渠道:一、客户内线;
二、客户教练;
三、行业业务朋友等。
客户资料
公司名称:公司地址:联系人:组织架构:决策链:
决策人背景:最终使用者:技术把关人:有影响力的人:合作伙伴:
项目采购预算:利益链:
经营情况:资金状况:信誉度:行业背景:
竞争对手与客户的关系:客户目前待解决的问题:
影响项目的关键因素:目前面临的困难:
签发部门
签发部门
业务部
流程编号
流程名 拜访过程中常见问题工作流程
一、拜访客户高层常遇到的问题:
1、没时间;———“我们是专业做XXXX工程的,可以帮助您在这个项目上深化设计,您看,我是明天上午还是下午再过来跟你交流?”(临走前要设法问到对方的手机号码)
2、现在没空;———“您看,我是在门口等一个小时后再过来,还是明天上午再过来?”
3、把资料留下,会有相关的人再跟你联系;———“那您先看下我们公司的资料和案例,请问咱们公司负责XXXX这块的同事是哪位?我先
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