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业务管理房产经纪人业务提升宝
典
第一章:经纪人的价值和愿景
第二章:经纪人形象和心态
第三章:经纪人商务礼仪
第四章:经纪人自我管理
第五章:当前形势下的应对策略
第六章:经纪人工作流程
第七章:商圈精耕经营
第八章:房客源开发
第九章:买方客户初步接触
第十章:门店接待和电话跟进
第十一章:房客源管理和维护
第十二章:成功实现面访客户
第十三章:有效实战带看
第十四章:销售八大步骤
第十五章:卖方回报议价
第十六章:紧急议价和三段式调价
第十七章:三方成功谈判
第十八章:合同签署注意事项
第十九章:如何做好OPENHOUSE
第二十章:电话行销
第二十一章:潜在客户追踪和服务
第二十二章:商业地产
第二十三章:房屋理财
第二十四章:经纪人网络营销
第二十五章:客户心理分析
第二十六章:客户忠诚度分析
第二十七章:客户有效维护
第二十八章:引发爆单原因分析
第二十九章:销售话术
第三十章:经纪人应对技巧
第三十一章:成交案例分析
第三十二章:信念经营和差异化
第三十三章:高业绩经纪人成功心法好的,没有问题!不过,武
汉已经有很多的人,开始做了!
《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》
经纪人在日常接触的客户中,成交的客户毕竟是少数,有很大一
部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说,这
部分客户绝不能放弃,还要保持联络,使之成为潜在客户。这也
是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主
要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是,是靠你
的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建
立起强大的客户网络,获得更多的推荐业务,使业绩得以质的飞
跃。但是,如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪,客户资源
白白流失,业绩也停滞不前。做好客户跟踪,获得优质的客户推
荐,对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经
纪人培养“终身顾客”,进一步创造“终身价值”。请记住,唯有
超越顾客的期待,方能达到全方位的“顾客满意服务”,进而成
就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤:
第一步初期建立良好坚实的客户基础:
a,搭建你坚实的业务基础:必须从房源、客源一点一滴做起,积
少成多,由量变最终转为质变。有些经纪人认为,房地产作为一
个大宗商品,普通老百姓大多只能消费一次,不会重复购买,为
此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实,很多客
户虽然没有能力购买第二套、第三套房子,但他们却能通过另外
一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户,使你获
得更多的准意向客户。此外,也不能否认有些客户确实有二次置
业或多次置业的能力,要知道,现在以房子作为投资的客户还是
大有人在的。
b,建立一个完善而详尽的客户档案,编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家
庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等(越详尽越好)。
2、对客户进行分类(分为:A类客户的定义:
1)对于A类客户经纪人一定要时常跟进,取得客户的认可,
对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确,
对其满意的房屋要加紧跟进,争取最快时间签约。(注意:时间
上一定要把握好,了解清楚客户的作息习惯,抓准时机一锤定
音。)
B类客户的定义:
2)对于B类客户购房意向不是很明确的情况下,要经常引导
客户,明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房
源,供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时,在引导客户
遇到适合的房子要下决心去购买。(可以用适当的刺激方法,如:
找出一套房子比较合适客户的,再告知已卖掉了,让客户自己觉
的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果,这样下次的沟通中这
类客户对于经纪人就十分信任了,这样经纪人操作范围就更大
了。)
C类客户的定义:
3)对于C类客户,由于市场上适合C类客户的房子不多,可
以少带看,多联系,让客户们觉得这样需求的房子很难找,当有
满足其要求的房子出现时,一定要立刻下决心购买。(注意:不
要自我设限,也可以适当引导,C类客户也是可以转变成为B类
和A类客户的。)
4)客源管理方法:
A.建立客源档案,详细记录客源信息。
B.区分客源类别,为A类客户不断地提供带看,保持
不断的接触。
C.定期回访、追踪近期的客源,与自己的客户保持联
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