某移动运营商的年度经营战略分析课件.pptVIP

强化精细管理，推进品牌建设2004年中国移动全国市场经营工作会议精神传达,保持市场领先，积极迎接挑战?无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台

目录全国移动通信市场分析（语音市场）今年全集团的市场目标及策略需特别说明的问题?无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台

2003底各运营商的经营情况比较到达数注：中国电信、中国网通客户数仅指其小灵通客户数收入份额移动用户份额利润份额市场份额?无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台

今年面临的市场挑战n根据各运营商的客户计划，2004年将新增移动电话（含小灵通）客户7500－8000万其中：中移动3000万中联通2200万小灵通2500－3000万n虽然中移动和中联通的KPI考核中，“客户数”的考核比重很小，但为了完成收入增长目标，新增客户是增收的主要来源?无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台

市场拼抢更加激烈，表现为1.价格仍是拼抢的主要手段，平均单价会进一步下滑2.优惠或赠送话务量仍是吸引客户的主要手段3.捆绑销售及提前占用客户成本的营销现象更加普遍4.新增客户市场份额更趋于均分，造成营销成本上升，渠道忠诚度进一步下降5.拼抢区域会很快推向农村、学校和集团6.离网率居高不下7.“双机”多卡的现象更加普遍?无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台

市场趋势的本质n客户竞争实质上是话务量的竞争n去年移动客户超过固定客户，今年移动话务量将超过固定话务量n新增市场的平均收入水平过低，客户ARPU由可支配收入的比例决定，降价难以增收n低资费造成中国的许多电信业务只能依靠规模经营，市场过度挖掘造成移动电话的超前消费，使得客户仍抱有降价的预期n话音业务以外的其他业务尚未形成收入的主要来源，说明语音业务仍是客户的主要需求，是竞争的焦点?无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台

市场趋势的本质（续）n小灵通抢夺的主要是低端客户，目的是话务量n联通在中、低端与我们有谈判协议的可能性，在高端市场将不择手段n联通在区域市场的份额超过四成的，有谈判协议的诚意，尤其是其几个主利润区?无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台

潜在客户选择移动运营商产品时考虑的因素n手机通话费标准较低n网络稳定，不易掉线n网络覆盖范围广n周围的人都用45％29％21％17％16％n话音清晰特别注意，”周围的人都用”是吸引潜在客户的主要原因之一?无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台

现有客户选择移动运营商产品时考虑的因素n网络覆盖情况78％n品牌、形象16％ü技术发展趋势7％ü运营商资金、规模6％ü网络稳定，不易掉线52％ü覆盖29％20％ü话音清晰ü话音清晰4％n资费、促销63％n客户服务14％13％13％通话费标准低51％n网络形象üü付费方式灵活9％n数据增值业务网络、资费仍是客户最关心的，部分客户在选择网络时，也关注品牌、客户服务和增值服务，但目前比例并不高?无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台

客户对不同因素的重视程度网络的稳定性网络覆盖范围网络的语音质量45.8%45.7%42.1%目前影响用户满意度的各因素中，网络的覆盖范围和语音质量等仍是最重要的因素。但是总体上用户对于网络等硬件因素的满意度相对高于其他因素，这些因素逐步从驱动用户购买的因素，发展为移动运营商的市场入门票。客户服务33.1%29.8%29.4%29.3%28.8%28.7%不同因素的重要性增值服务内容的多样性计费的准确性服务，包括内容方面的服务和售前/售中/售后等各种服务逐步成为影响用户满意度的重要因素，也成为运营商竞争的主要方面。办理业务的便利性可以使用的语音业务可以使用的数据业务资费水平27.1%26.7%25.9%22.7%由于价格竞争的激烈，价格已无法把用户留在网内，因此在价格和网络之外制造的退出壁垒将是今后获得优势的关键。付费方式产品及服务的宣传促销活动宣传和促销目前尽管重要性不高，但是通过品牌资产的积累形成今后的成本领先是运营商应予以关注的。?无忧资源：/中国最大最全的资源下载网教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台

总体客户满意度－分网络品牌移动全球通，动感地带和联通CDMA用户的满意度较高，联通GSM和小灵通用户满意度较低。％移动3个品牌主要的优势均为网络的质量（稳定性和语音质量）和覆盖，而目