医药代表培训完整教程.pptx

医药代表造访技能;了解销售与营销;造访流程;中国医生药品信息起源调查;产品认知过程;影响医生处方习惯原因;影响医生处方习惯原因;销售技巧分析;销售造访前应熟记7个问题;第一部分访前准备;访前准备层次;目标设定工具:SMART标准;确立造访目标;

客户资料整理

;造访医生最正确时机;准备造访资料;造访前预演;访前准备;医药代表培训完整教程;第二部分顺利开场;开场白层次;;开场白;怎样建立良好第一印象;自我介绍;开场白之一个A,三个R;开场白－方式;十二种开场白;天气:

共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.

旅游及你们都去过地方

教育孩子父母经(假如你们都有小孩)或宠物喂养经验

…………

应防止话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉话题;开场白

;练习;第三部分探询玲听;探询/聆听目标;马斯洛需求;需求;不一样层次需求;皮鞋销售故事;举例;探询方式;利用时机;开放式探询举例;开放式探询;封闭式探询举例;封闭式探询;探询障碍;怎样使用探询—“漏斗技巧”;成功聆听;聆听五大层次;聆听四要领;听十大敌人;有效倾听提议;第四部分利益展现;;利益展现;产品特征;产品功效;产品利益;1.药品介绍

其内容包含药品商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。

2.药品特征和利益

特征：药品本身理化特征或者经证实事实。

利益：医生或患者能够从产品及其服务中取得价值或好处。

在专业产品介绍中，医生需要不只是了解药品特征，更主要得是这些特征将为他临床治疗处理什么问题，这才是医生心目中一个药品价值所在。

3.特征、功效、利益相互关系

利益就把产品特征及功效与医生需要或要求联络起来。;展示宣传资料正确方法;利益展现时应注意;医生利益;FAB叙述;第五部分异议处理;异议类型;冰山理论;对于不关心回应;对怀疑回应;对于误解回应;对缺点回应;处理反对意见;缓冲;缓冲标准语句;反对异议处理;探询惯用语;怎样对待产品副作用等局限;我们态度;练习;第六部分取得承诺;取得承诺时机;客户语言信号;客户非语言信号;缔结步骤;第七部分总结跟进;完成造访统计

统计客户产品接纳度情况

此次造访客户所做承诺

跟进行动

更新客户资料

总结行动优缺点

联络阶段性造访计划，计划下次造访目标;基本标准：

访后统计在每一次造访后都要进行

完成统计要轻易让人了解

清楚，完整和简练

销售经理将会查阅代表造访统计，确保造访高质量，并和销售模式相一致。;访后分析;造访不是一次性、间断，而是长久、连续;结束语;

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