某电子科技公司营销体系发展研究课件.pptVIP

深圳市XXX电子科技有限公司营销体系发展研究xxx营销中心市场部

目录1.营销战略构想2.营销组织改善3.营销管理流程4.业务流程5.考核激励6.财务改善7.行动计划

1.营销战略构想1.1业务领域1.2价值链分析1.3营销战略描述1.4关键成功要素1.5营销战略规划

1.1业务领域1.1业务领域定位－－目前的业务定位家电微电脑控制器提供商，以产品主导，在未来应该转变为：能家居系统集成商，以技术服务主导，提供系统的智能家居解决方案。家电控制器研发制造智能家居系统集成商智能化为主体高科技集团公司成功要点：成功要点：成功要点：核心领先的技术敏锐的技术判断和应用迅速推出新产品产品质量与操作性能完善的产品线单机智能控制技术成熟与稳定性产业价值链整合能力项目资金资本化运作能力技术领先和快捷服务能力对客户需求的理解能力特殊方案设计能力项目资金支持客户关系新产品线推广的资金投入分类别的业务体系售后保障

1.2价值链分析1.2价值链分析－－虽然在业务领域上我们核心家电控制器，但其仍然是未来和而泰的根本，机电制器也是智能家居网络系统的基础。家电控制器价值链可分析如下：产品化不完善导致售后服务量加大产品方案研发产品化生产销售物流运输售后降价先为和客而户泰创未造来技营术销价战值略领产品化粗糙使优势尽失回款周期领先采用技术造就了和而泰的成功客户关系★但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先和而泰未来战略：整体领先的技术研发和应用能力任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优回扣

1.2价值链分析1.2价值链分析（系统）－－z智能家居是和而泰未来的主要业务，必须发展综合能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种能力贯穿于价值链的各环节。

1.3营销战略描述1.3和而泰营销战略－－营销战略描述要回答的是：和而泰在营销上要达成什么目标？关键的要素什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：?财务指标???盈利能力居业内前列增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率合理的应收款水平，控制财务风险?营销目标????销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距达成各主要产品线市场的相对均衡发展强化和而泰品牌推广，确立国内行业第一品牌的专业形象逐步建立国际行业前列，并形成集团化高科技公司?价值链???从家电控制器供应商向智能家居服务商转变，并最终向多元化高科技集团公司转变通过掌控价值链关键环节来确立和而泰的竞争地位强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递

1.3营销战略描述?业务方式????从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变从国内客户群模式逐步向国际客户群模式转变从OEM向ODM转变?产品???产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性为客户提供差异化产品和服务?人力资源???吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来通过培训提高营销人员业务和技术素质，以及团队协作能力

1.4成功要素关键1.4成功关键要素－－综合考虑和而泰所处的行业、竞争现状、客户需求，以及和而泰自身的状况以下八个方面是和而泰战略实现的关键成功要素。?选择有成长空间的市场?和而泰目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，和而泰有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。?领导对技术的敏锐洞察力?与所有IT行业一样，技术多变并在快速升级，和而泰必须保持目前的技术应用上的领导能力否则将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。始终坚持“引领先导技术，把握核心技术，转化使用技术”为技术方针?形成系统有序的产品结构?和而泰的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地把新的技术应用到客户新产品开发上，推出市场能够接受的产品，并通过有力的技术推广把产品转化为收?售后服务的增值能力由于本行业客户特点，售后服务非常重要，和而泰不仅要控制好服务的质量和持久性，更重要的是必须让售后服务成为企业的利润来源，否则对巨大的成本将不堪重负。?

1.4成功要素关键?形成规范、学习的组织?和而泰必须从崇拜英雄转移到重视团队，必须把丰富的个人经验转变为组织经验，建立起相互学习的信息平台（共享的经验、知识和资料档案等），提高组织运营效率。?吸引并留住要员型人才和而泰以后的人员流动性会越来越高，这是IT行业乃至社会发展的趋势，和而泰要做的是留创造了80%价值的20%人才，试图留住