商学院初级课程黄金法则.pptxVIP

黄金ABC法则;ABC法则的定义;一.什么是ABC法则？

A.工具

包括：书、VCD、会议、老师等等

B.你桥梁、媒婆

C.你的顾客、新人

;二.为什么要遵循A.B.C法则

1.你缺少介绍公司、产品和制度的知识和经验

回答异议的能力弱

2.你刚加入不久，没有业绩，很难说服人

3.你的上级指导A相对有业绩，有财力，有营销经验，有影响力

4.经过推崇，A更有力量

5体现团队力量，体现这是个有人帮的事业，团队协作的事业。

;（一）见面会谈前

1.将C的数据清楚让A知道

性别、年龄、家庭状况、工作、经济状况，自己和对方的交情，个性，潜在需求分析（产品事业），过往接受行业的经验，已经谈到什么程度，决策者（自己或者另一半）

2.有效的推崇A，让C建立对A的期望

A的成功故事：A的背景、成绩、专业度、个人风格与特色，相处的小故事。

根据C的需求和在乎的重点

有效的推崇A，让C建立对A的期望

;3.进行邀约，确定时间、地点

和C沟通时，准备2~3个时段，然后与A联系时间，再告诉C

选择我们熟悉的地点沟通，最好是公司或者专卖店

4.注意形象，准备工具、示范箱和相关书籍资料

5.提前到达会议地点

;（二）会谈中

1.有效的引语，掌握整个沟通的流程，持续推崇A，将C简单介绍给A

清楚陈述见面的原因，效益

简单叙述进行的流程，交代C的注意事项

请A开始，将主导权交给A;2.A.B.C座位的安排

1.B和C坐一起

2.A坐在C的斜45度角

3.尽量让C能背对会受干扰的出口;3.B做个最佳配合者

点头，微笑（录音，做笔记）

记笔记，除了做好示范，更重要的是【边运作边学习】

A.所说的重点C所提出的问题与A的回答

C的反应与特别感兴趣的地方

B中途不要抽烟，倒茶（要倒也要先给A倒）或随意走动，别乱插嘴;4.A.B.C交流尾声

1.B要从旁边鼓励C下定决心

强化效果，敲边鼓

2.帮C问问题

让C有好的感觉

帮A做球，让A能够顺势成交

不可当场考验Ａ，问没有准备的问题

3.在A的引导下，借出资料，约好归还时间，下一次见面时间;（三）A.B.C交流后

1.当C??开后，B与A进行总结

2.如C没意向，就下一个……

3.如C没犹豫不决时，切不可勉强

4.如C尚未决定，但有意向，B要在48小时内跟进

5.如C加入了，B做好服务或辅导工作;四.A.B.C法则几个要点和注意事项;六种恐怖Ｂ;想想看，在平时运作时，还有哪些恐怖Ｂ的状况出现？;见面和聚会后;B：

引言，让流程顺利进行

C的负面情绪和状况处理

会后跟进

A：

专业度的展现与需求创造

引导成交;会议和活动的借力重点