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医药代表销售事例

医药代表销售事例

【篇一：医药代表销售事例】

从业十几年和几百个代表跑过医院后，我对超级医药代表也有些亲

身体验和判断。绿城企业给其topsales（一个刚做妈妈的女士）发了500

万人民币奖金，是正常售楼员年收入的30多倍。因其在大势不好的

2012年个人销售额达到6.95亿。售楼员销售额虽高可它工

作的连续性和复杂性还比但是医药代表，超级医药代表的功夫就更

非同一般了。固然超级代表的收入可以比其老板的老板还高，但绝

对人超所值!

那如何才算超级代表？

基本要求是业绩突出（比方大区第一,全国前五），最少连续二年

（只能冲一两个季度的不算），一定合规（带金之类免提）；假如

有发展大医院院长或院士关系，多次组织大型地域会议，带好新代

表等事迹的更佳。

我做过几年代表，深知销售的困难平易代表的不易。优秀代表可以

培育，超级代表只可偶遇。谈谈我经历过有代表性的3个超级代表吧，

有意思的是ta们都长相一般也不是侃侃而谈，几年下来我都有点忘了其

长相了。

a女士：

认识时年近三十，有2-3年销售经验，在一家小医院当过几年医生。厉

害之处：业绩自然一流，进药无往不利。无论多刁蛮贪婪和怪癖的客户

打交道都对付自如，几乎所有客户都给她处方（自然有多有

少）；敢于和高级别客户如院长,医务科,药剂科建立关系，有次医院要

对排前十的药总量控制但就留了她的，有代表去药剂科诉苦，主

任一怒目：xx你不可以比，她的产品临床需要，院长让留下的！立

马大家都不响了。她还帮经理带过几个新代表，也都很成功。

b小妹：

认识时年方二五，没销售经验，从前在哈尔滨某厂医院做护士（资

历仿佛不够，不知怎么进来的）。厉害之处;第一年业绩平平，第二

年后发力，负责的三个产品销量所有进全国前五，综合业绩全国第

二。哈尔滨真不是做新特药的好地方：老百姓没钱，医生看法守旧

又在意利益。

c大哥：

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认识时就三十多了，仿佛在医院干过，为人内向，说话挺冲（因此

没多问）。厉害之处：全国前三的业绩，没有进不了的医院，但月

销售花费不到一千，从不请吃饭送礼（有医生请他吃饭的）。很特

其余压迫式销售法，客户都挺怕他而不敢不用药，有次进药院长没

批，硬是堵在院办门口跟院长讲学术，直到院长松口。走开企业二

三年后医生总还提起他，让我们这些在做的汗颜。

这些超级代们也不是变魔术的：为何容颜平平口才中等的人就能

办他人办不到的事？在和ta们跑医院的路上，我心里向来总结ta们的能力

诀要：

a女士：

超强观察力，超一流的情商，深谙人之常情既圆滑又坦诚。能快速

探询客户潜台词和真需求，让客户超希望地获取满足。还可以站在

客户角度去指引客户，让客户自己撤消不合理的念想。合理利用客

户之间的关系又不介入过深，勤于认识客户信息又不八卦。不但推

行产品，还和客户变为朋友（包含某特别高傲的女主任）。擅长争

取全部可能的企业资源并恰到好处地用在适合客户上，郑重其事以

使客户珍惜她给的资源。

b小妹：

跑医院并无发现她有什么超凡，除了做事比较认真和拜会前后都有

自己的记录。但她客户告诉我：姑娘特别勤劳，最早来最晚走，医

院里从主任到护士人人认识。医生随口说个资料无论多难都要找

到，今后一般医生也不敢轻易问她要资料（要了不看会被她骂）。

市场部的人也怕她：把da一本本从头读到尾（要点处还要划线），常

能发现印刷或引用错误，自己的或医生的问题不懂就打电话来问。

c大哥：

到现在我也没得其要领，独到的压迫式销售法无人敢学，也不知道

为何就不冲犯客户。我看见的他偏执，磨劲足，每天灌输产品，不

怵院长不怕主任，不达目的不罢手。相反对客户物质上的索求极少

松口，多数客户最后也只得接受其铁公鸡的行为。

除了各自“天赋”能力，ta们的共性就是很看得起自己的销售工作，仿

佛与外界的冷眼和乱象绝缘，一心想的都是自己的工作和客户，。ta们

无一例外都很勤劳，在医院有很广的人缘，也特别享受工作的

过程，忧如不是来完成指标而是来访名师会老友的。和ta们一起拜会，

你会感觉到举手投足间无形的气场：激烈的自信感染着客户，让客户很

难拒绝去试试ta的产品。