医疗行业渠道市场运作管理.ppt

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StrategicChannelRelationship;目录;战略渠道关系概念;战略渠道关系主要性;怎样建立战略渠道关系;怎样建立战略渠道关系?;战略渠道关系包含内容;战略渠道关系包含内容;战略层面：

关注共同前景目标；

设计长久经营策略和计划；

共享机密商业信息；

培养品牌忠诚度，销售价值和利益；

认可关键相互信赖；

操作层面：

将关注焦点集中于战术问题上；

依赖于短期、零星销售行为；

极少机密会议；

销售产品，特征及价格；

非常强调独立。;尤其关注：

必须赢利心态；

即刻见效利润；

没有商业计划；

无组织数据交换；

不能宽容错误；

正常状态：

双赢心理；

相互影响经营增加率；

商业计划形式；

交换结构化数据；

相互学习和本身发展。;共同目标和商业计划;渠道力量和渠道冲突;渠道力量;调控渠道伎俩举例;渠道力量区域;怎样平衡渠道力量;怎样平衡渠道力量;渠道中冲突;渠道冲突管理;Howcanyouposition;你位置在哪？;渠道“拉”与“推”策略;内容提要;推拉式策略定义;厂商利用促销战略（通常有较长效应时间）

建立终端用户产品认知和品牌价值；

激发最终用户对产品兴趣；

为终端用户提供足够信息；

实际效应是终端用户产生对产品需求。;经典渠道推拉式结构;经典推拉内容;经典拉动内容;有效推拉策略一些必要条件;4、目标用户准确需求与策略一致性

5、含有准确了解渠道结构能力

6、含有融洽渠道???氛

7、含有良好市场知识框架（MSS、TAM、权益酬劳率、竞争）;产品、市场和推拉策略;当没有足够推进力时……;当没有足够拉动力时……;结束语