销售个人目标工作计划（七篇）.docVIP

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销售个人目标工作计划

____下半年青岛纯生啤酒____地区销售计划

一、市场定位

产品定位：

青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度，酒精含量____%。酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。

纯生总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。目标市场：

二、市场分析

1、消费者行为简析：

（1）据市场调查分析，现在大约有____%-____%的青年朋友喜欢喝啤酒。

（2）调查发现____地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒。

（3）现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要。

（4）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。

2、竞争对手分析：

____地区啤酒市场上，青岛纯生面临的主要竞争对手为：雪花，双鹿，雁荡山啤酒，燕京啤酒。

在市场占有率方面，雪花的市场占有率为第一，达到____%;青岛为____%（其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为____%）;双鹿啤酒为____%;

3、SWOT分析

以下是青岛纯生的SWOT分析：

三、销售现状与预测

____年上半年，由于____整个经济环境气氛和季节因素的影响，____地区青岛纯生的销售

状况距离上半年销售目标有微小差距，未能完成既定销售目标。上半年实现销售额____万元。

____年下半年，7-____月是____地区历年啤酒消费高峰期，且下半年各种节日较多，加上各种营销方案的实施，预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升。

四、销售目标

基于对市场的分析与预测，制定了____地区____年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标：

1、公司____地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成____万元;

2、销售额增长率预计为____%;同比增长____%;

3、公司预计实现利润率____%，达成净利润____万元;

4、从目前的市场占有率看，从目前的____%增长到____%;

3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到：连锁超市____%以上;连锁便利店____%以上;百货商场____%以上;各大酒店____%以上;

4、广告宣传目标的各项指标为：产品尝试率____%;品牌知名度____%。

五、分配销售配额

1、季度销售配额：

第三季度：实现销售收入____万元;第四季度：实现销售收入____万元;

2、各区销售配额：

瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入____万元;乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入____万元;

瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入____万元。

六、销售方案与工作计划

1、价格策略

青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布。但青岛纯生作为中高端品牌，定价一方面坚持总公司的规定，另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位。

2、渠道策略

（1）青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。

（4）深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，团队要把资源和精力时间更多地分配给

企业的大户。所以，团队要建立健全客户档案与资料管理。

3、促销策略（1）广告

在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。广告重点有两个：

第一：深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场;

第二：宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境。画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。

（2）人员推销

聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。

（3）营业推广

为了能更好的销售产品，开展买箱送礼品、幸运抽奖等，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客。

团队人员在完成既定工作任务的同时，要扮演登门拜访的角色，把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店。

七、销售团队管理

团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标来开展。为此，制定团队下半年各方面工作安排：

1、按照____地区市场的划分，团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作。市区三区由第一队分管，市区以北的永嘉、乐清市场由第二队分管，市区以南的瑞安、苍南等县市市场由第三队分管;各小队设负责人一名，负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排;

2、细化销售指标到各分队。由于区域市场的差异，指标分配要灵活合理，各分队绩效评价标准也不能完全相同;

4、各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况，包括销售量，促销活动，渠道反馈等信息;

5、销售经理与分队负责人交流沟通，了解各项具体问题并制定解决方案;

6、各分队每日晨会进行工作汇报与分享，营造团结