医药销售拜访技巧培训.ppt

医药销售拜访技巧培训;企业好：

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与各地教授

关系;讨论;微观市场销售技巧;1.搜集/反馈市场信息;搜集/反馈市场信息;2.造访计划与分析;;;3.设置目标及准备;设置目标及准备;;设置目标及准备;;4.开场白;开场白;开场白模式;开场白----陌生造访;开场白----日常造访;5.探询聆听;封闭式问题：

只能回答“是”或“不是”问题。这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限信息，且易产生担心情绪。

;开放式问题

开放式问题能允许用户有思索余地，而不是快速以一句话往返答你问题如：是或不是。

与其提出这么结束问话：

“医生，您同意这种说法吗？”

还不如这么问：

“医生，您认为这种说法怎样？”

;探询及聆听标准;“事实”问题Fact

“处境/顾虑”问题Issue/Concern

“实际影响”问题NetEffect

“确定方案”问题DevelopSolution;定义:

了解医院进药方式及处方现实状况等信息。

影响:

问题中最缺乏影响力一类。呈负面影响。

如提出太多问题，客户会感到厌烦。

提议:

如对方是关键人物，删除不需要事实问题,事先做好调查。;F.I.N.D–事实问题;定义:向医生了解日常担心、面临困难及不满意方面。

影响:

这类问题非常有效，能够让客户思绪集中在他们真正关心问题上

确定客户当前各项工作优先级，与客户进行更有价值交流

提议:

考虑怎样为客户处理问题；联络客户前，应事先了解客户全部可能顾虑，列出每一项，并随时修正。;F.I.N.D–处境/顾虑问题;定义: 向医生了解因为这些不满、困难造成后果，包含对医院 或对本身。

影响:

这类问题最有效，能依据实际情况确定这些问题造成最终影响，直接了解到医生面临困难，并找出最有效处理方案。

提议:

准备好关于顾虑问题后，能够开始考虑企业哪些产品和服务能够处理医生这些问题。评定医生当前可能担心问题，如有需要，可逐一列出，但要有一定灵活性。;F.I.N.D–实际影响问题;定义: 问询医生心目中好处理方案是什么，可将此作为自己方案蓝本，说明所提供方案预期效果，争取他们认同。

影响:

对医生有正面影响，使他们了解何为有效产品或改进方法。这么会令医生以为有帮助，是以目标为导向处理方案。

提议:

借着提出以上问题，引导医生说出企业产品/服务优点。;F.I.N.D–确定方案问题;事实问题

处境/顾虑问题

实际影响问题

确定方案问题;;探询及聆听;6.特征利益;;FAB定义

特征（FEATURE）定义是：

产品特征就是它物质、物理特征或事实。

功效（ADVANTAGE）定义是：

功效指产品特征会做什么或有什么作用。

利益（BENEFIT）定义是：

利益就是找出消费者或用户能够从产品及其服务中取得价值或好处。;特征利益呈献;;;7.处理异议;处理异议;处理异议模式;缓冲Cushion

就是医药代表把反对意见优势消除叙述。

这是医药代表再次强调用户反对意见一个叙述

方式。

缓冲用意在于放松当初用户感到压力，让其

平静下来。;比如：当用户反对说：“这太贵了”，

其缓冲叙述能够是：“我很了解您这种感觉。谢谢您

提出来。我想我刚才没有清楚地

说明病人在用药后所能取得价

值。”

;以下为一些惯用“缓冲”例句：

“很多医生都像您一样关心这件事......”

“我很了解您这种看法......”

“可能我没有把它讲清楚......”

“依据您所说，我可能也会有一样感觉。”

;;聆听Listen

下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧最正确时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等候时刻。

;回复（Answer）

当你开始回复异议时，就是你真需要将你所学

推销利益BenefitSelling技巧利用时候了。

将你优点强调出来......

将你产品能够带给用户利益用来真诚地说服用户

。假如异议是假，也不要以一个批评姿态否定顾

客。

;总结：

缓冲 A)表示感激

B)表示赞同－用自己方式

探询＋（聆听）A)产生百分比

B)产生原因

C)了解路径

回复 针对探询内容;;;;;;;;8.主动成交;;当你简单明了地向医生说明了产品能给他带来某种主要利益

对医生问题给予了圆满解答

医生有尝试用药信号

关系到位

从不强硬成交;总结：总结所介绍产品特征，尤其是医生已经认

可利益

支持医生用药行动

向医生提出用药要求

;;直接成交;总结性成交;引荐性成交;试验性成交;特殊利益性成交;选择性成交;主动成交;结束造访（麦凯66）;增加面对面造访效率方法;好雨知时节

当春乃发生

随风潜入夜