【毕业论文】节假日促销活动的营销策略研究.docx

【标题】节假日促销活动的营销策略研究

【作者】林玲

【关键词】节假日促销活动消费者营销策略

【指导老师】熊英

【专业】市场营销（职教师资）

【正文】

引言

营销策略是市场营销组合的基本策略之一。营销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。通过对节假日促销活动营销策略的研究，以帮助商家在节假日促销时采取最佳的策略，达到促销的目的。

一、促销活动是提升市场份额的手段

（一）我国主要节假日分析

在我国主要的节假日可以分为三类：一是民俗节日，如元旦、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节等；二是西方节日，如情人节、母亲节、父亲节、圣诞节等。三是现代节日，如3.15消费者权益日、五一劳动节、国庆节等。节假日已成为我国消费者主要的消费时间,一年的销售旺季大都是在节假日里产生的，节假日的销量占了总销量的大部分。

（二）节假日的商机在哪里

为什么要在节假日进行促销活动？节假日促销又存在着怎样的商机？首先,消费者在节假日有充足的时间，并且在节假日拥有强烈的“我要Shopping,我要花钱”的潜意识。其次，零售商期待每一个节假日的到来，因为零售商对客流量的追求是无止境的，中国大部分大卖场日常容纳的顾客流量都是以万为单位的，节假日还会增加20%?50%。因此，节假日无疑是促销的最好时机。

但是，在节假日，替代产品或相关产品也在搞促销；促销产品数不胜数，促销手段五花八门，促销用品铺天盖地，促销人员多如牛毛，促销价格突破底线总之,

商家都在促销！节假日促销不一定都能达到商家想要的效果。

二、影响节假日促销的因素

（一）消费者的需求及购买行为是影响节假日促销的重要因素

研究消费者需求及购买行为是企业制定市场影响战略的出发点。消费者购买行为是指消费者在寻找、购买、使用、评估和处理满足其需要的产品或服务过程中所表现出来的反应或行动。研究影响消费者在节假日的购买行为因素，对企业开展有效的市场营销活动至关重要，消费者的购买行为，从表面上看是个人的经济行为，而从事物的内在联系及发展角度看，消费者的购买行为受到多种复杂因素的影响。主要因素可以分为文化因素、社会因素、个人因素等。

.文化因素的影响

不同文化层次和环境对需求和购买行为都有很大的影响。任何文化都包含着一些较小的群体及所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，节假日的促销活动就失去了目标和针对性，往往会导致营销活动的失败。一般而言，文化层次高的人，一般会选择比较高档的商品和实用的商品。文化层次低的人，一般会选择抵挡的商品。文化的差异就会对节假日的促销活动造成影响。那么，对于节假日的促销活动，就应该选择与该节假日相关的商品，以满足不同消费者的不同需求。比如在教师节首选的促销商品就是书籍和文化商品。因为教师节是老师的节日，老师一般喜欢购买书籍和文化商品。

.社会因素的影响

消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。亲戚、朋友、同学、同事、邻居等成为影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。如一位消费者对一种商品节日的促销活动给予好评，并推荐给他的亲戚、朋友、同事。他的亲戚朋友同事就会参与节日促销活动的购买。

.个人因素的影响

个人因素包括消费者的年龄、职业、经济状况、生活方式等。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，会需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。

人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的购买过程。这个过程可分为五个阶段。

消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买。比如情人节,玫瑰花、巧克力就是情侣首选的商品。

信息搜索是消费者认识到自己的需要以后，进行的第