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对开展旅游景区景点间联动营销的思考

――以遵义市周边景区景点为例第一部分：联动营销的基本概念一、联动营销的概念

景区联动营销是指两个或两个以上景区（或与景区相关的旅行社、交通、餐饮等企业）

在营销中共享资源，以降低成本、提高效率、增强市场竞争力的营销策略。随着市场竞争

的日益激烈，景区对营销成本控制的要求越来越高。因此，连锁营销正逐步在景区营销实

践中得到推广。目前，那些刚刚进入市场、人气较低的景区对旅游联动营销的要求更为迫

切。

二、联动营销的优势

1.降低营销成本。连锁营销的核心理念是双赢和多赢。其最大的优势在于从规模和市

场资源的整合中获得的互补经验，网络终端的相互共享带来的运营成本的降低，以及联动

能力的提高。景区资源共享可以降低经营成本和营销费用，提高景区产品质量或创新卖点，

从而提高市场竞争力；景区之间共享销售渠道和销售团队，实施联动营销，可以事半功倍；

通过广告合作和宣传材料制作，可以提高广告效果，降低广告成本。

2、提高营销效率。大凡每个景区在做营销推广时大致分为组织、定位、策划、预算、

实施等几个阶段，在各个环节耗时、费力，而且效率低下。如果采用联动营销就可以分享

异地景区的销售渠道，可实现短时间内在更多地域推出景区产品，发布营销信息，先入为

主占据市场优势。

3.制造业联动效应。连锁营销有一种特殊的形式。景区内的某项活动可以引起人们对

该区域的广泛关注，产生联动效应。

4、增加产品价值。传统营销“只讲卖产品”早就过时，现代营销是“卖顾客想要的

产品”。在旅游地分类日益精细的今天，单个景区的产品已经不能满足游客多样化和个性

化的需求。要想增加景区产品价值，利用单个的力量开发多样化产品、提供多样化体验，

被市场证明是行不通的。这就要求景区之间或通过旅行社进行线路组合，既方便了顾客，

扩大了旅行社的业务范围，也可以使本景区产品的价值扩大化、完整化。

5.减少无利可图的竞争。同类型景区在激烈的竞争中往往会产生负面影响。联动营销

通过降低价格、增加生产成本，使同质景区在产品开发和服务管理上追求差异化，从而避

免这种情况。

三、联动营销的形式

1.共享各种资源。资源主要包括景区最佳进入期、产品设施、管理模式、服务水平、

营销渠道、品牌等。

2、共同拓展促销。联动伙伴各方把单个景区的产品优势、营销技能和营销网络优势

结合起来，发挥单个景区促销无法达到的规模效应，联合开拓目标市场。

3.共同提供服务。景区与交通公司、旅行社和娱乐部门共同提供“套餐”服务，不仅

降低了价格，而且方便了顾客，大大增强了各方的竞争力。

四、联动营销的途径

1.仔细选择联动伙伴。首先，风景名胜区应相互调查可利用的互补资源优势。彼此资

源共享优势的差异越大，与之形成联动关系的好处就越大。其次，这取决于另一方合作的

诚意和信用状况。只有各方的共同需求才能形成联盟和联系；只有真诚合作才能成功联动；

只有当另一方的信用状况良好时，这种联系才能持续下去。

2、明确双方核心优势。并非所有景区都能结盟成功，只有那些产品、管理、营销、

服务等方面拥有自己核心优势的景区，才能成为联动对象，有效实现优势互补，分工协作，

如果景区在上述方面都无优势可言，即使暂时找到联动伙伴，也必然因缺乏独立性而使联

动状态的稳定性和成效难以保证。

3.签订联动营销协议。合资企业的目标和宗旨、各方权利和义务的划分、为防止一方

的机会主义行为而规定的限制性和排他性条款以及本协议的约束力都与合资企业的成败有

关。它们必须在协议中明确规定，以形成法律效力，并使各方为共同的目标和目的而努力。

4、严格监督监管执行。对于损人利己的倾向和行为应按协议规定进行制裁，并要求

当事人承担由此带来的相关损失。对于协议中未做规定而在合作过程中出现的新问题，各

方应通过协商、谈判解决。对于协议目标已经实现或协议各方利益不再存在的情况下应及

时终止协议，再寻找新的合作项目或新的合作伙伴，重新签订协议。

五、连锁营销的注意事项

1、备好详细预案。对合作双方的长、短处，市场将来可能出现的反应，可能的变故

等要进行研究分析，充分考虑可能发生的不利情况，特别是在强弱不对等的情况下实行联

动营销，弱势一方要注意保护自己的合法利益，不能受制于人，不要贪图一时利益而导致

长远发展的损失。

2.了解自己和敌人。及时了解合作伙伴的营销情况，及时沟通问题，通过合法有效的

方式及时解决可能危及合作伙伴合法利益的问题，