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财险公司三级机构业务经营现状和对策

摘要:本文选取某财产保险公司三级机构作为研究对象，对三级机构业务经营情况和存在问题进行剖析，从车险、非车险、赔付率、机构建设、人均产能等方面进行审视，查找问题，提出做精车险、做大非车险、做强渠道、做活机构、做实理赔、提升服务等业务发展举措，为三级机构做好承上启下，带领基层销售团队走出当前困境，实现强劲、可持续、平衡和包容增长开拓思路。

关键词:保险三级机构经营现状存在问题应对策略

一、引言

本文选取浙江台州一家中等保费规模的地市级财产保险公司（简称“台州中支”）作为研究对象，对该中支业务发展现状与对策进行研究。台州保险市场有产险公司27家，台州中支，下设综合管理部、销售管理部、非车险部、理赔服务部等4个职能部门和本级营业部，下设椒江、黄岩、路桥、温岭、临海、三门等5个支公司，玉环、仙居、天台、东辉、江南等5个营销服务部，机构遍布台州市9个县市区。

二、中支经营中存在的问题

一是车险保费增长率落后于市场；二是非车险业务险种拓展面不够广；台州中支仅涉足7类业务，且其中工程险、责任险出现了负增长，货运险、船舶险业务承保量极低，在行业规模较大且增长较快的健康短险、农业险上均未开展业务。三是渠道化进程有所停滞；台州中支推行渠道化改革以来，台州中支本级业务发展取得突破，但在推进四级机构渠道化建设上遇到瓶颈，2021年有所停滞。四是车险赔付率偏高；赔付率居高不下，使得车险经营出现较大亏损。五是四级机构发展不均衡。

三、原因分析

（一）车险发展落后于市场

如：（1）市场环境影响：20年9月银保监实行商车费改后，相同保障下保费充足度降低，车险市场规模变小，保费缩水，市场瓜分更加激烈，车险市场化水平提高，销售服务要求均有较大提高，中支应对不足。（2）核保规则影响：总公司为应对商车费改带来的车险亏损，21年年初上线天马指标，运用天马指数将车险赔付率指数化进行业务品质的评价，天马指数分数越低，赔付率越高，风险越高，核保政策越严格，将天马指数用作前端政策制定，风险评级用作后端监控，中支车险销售未能及时转变思路，跟上总公司管控模式。（3）团车业务攻关不力：团车业务是公司保费的核心业源之一，台州中支的团车业务发展落后。（4）续保率偏低：台州中支车险整体续保率较低，续保工作未能有效管理。

（二）非车险拓展能力不足

如：（1）非车组织销售推动不足，近几年为适应不断提升的保险市场需求，保险市场新产品、新项目不断推出，每一项产品推出需中支组织进行销售推动，这方面动作仍有不足。（2）大项目机构拓展偏少，机构对展业周期较长、前期拓展精力投入较大的大项目主动拓展意愿不强，拓展经验缺乏。（3）政府性项目拓展乏力，政府不断推出安责险、环责险、食责险等新型责任险，逐步推进投标保证险项目线上化、惠民保项目全民投保等等，公司跟进力度不够。（4）线上化销售能力不足，这几年互联网深度发展，特别是健康险业务大幅上升，中支销售队伍仍习惯于线下展业，随首场景变化，销售形势改变，传统业务员需要转型。（5）销售队伍引育工作需加强，非车险险种多，产品丰富，销售人员非车险业务知之甚少，不了解条款，缺乏直面客户的信心；哪怕对条款有所了解，也不清楚销售渠道和销售卖点在哪里，对公司的核保政策及客户需提供的材料不了解，展业时经常做无用功，面对日益变化的市场，缺乏渠道开拓经验和销售技巧。（6）农险产品总公司未开通，中支无法参与当地竞争。

（三）渠道建设进展缓慢

（1）随着保险线上化的提速和商车费改的推进，市场模式发生了很大的变化，业态也发生了很大的变化。部分四级机构仍保持原有销售模式，只做车险，或只做直销业务，或只做新车业务，渠道搭建和经营缺乏手段。（2）部分机构负责人对自身只是团队长定位，不去探索车商、银保、经代、政保合作等专业化的渠道、模式，电网销等新兴业务没有很好开展。（3）四级机构销售团队的架构不全，机构现有组建的33个有效团队中，有28个直管团队、5个车商团队，未建成银保、重客、综拓等销售团队。（4）机构负责人极少有组织开展攻关项目型、规模型、渠道型等业务的动作，业务员展业仍是个人散单业务、自主拓展为主，大项目或渠道业务靠偶然性的信息，随机拓展，已成为机构做大做强的瓶颈。

（四）车险理赔成本上升

（1）商业险保险责任扩大、保障提高。车改后，商业务条款中删减了事故责任免赔率、无法找到第三方免赔率等免赔约定，且优化了无赔款优待系数，降低了消费者的费率上调幅度。（2）交强险赔偿限额增加。车改后的交强险总责任限额从12.2万元提高到20万元，其中死亡伤残赔偿限额从11万元提高到18万元，医疗费用赔偿限额从1万元提高到1.8万元。无责任赔偿限额按照相同比例进行调整，其中死亡伤残赔偿限额从1.1万元提高到1.8万元，医疗费用赔偿限额从1000元提到180