营销心理学试卷.A.docVIP

专业班学年第学期《消费心理学》期末考试试卷（A）第PAGE4页共3页

班

级

学

号

姓

名

名词解释（每题3分，共5题）

性格：

能力：

消费习俗：

商圈：

销售服务：

填空（每空0.5分，共30空）

1、消费流行的周期：（）、（）、（）、（）。

2、知觉的特性：（）、（）、（）

（）。

3、绝对感受性与绝对感受阈限成（）比。

4、广告的心理过程：（）、（）、（）、（）。

5、商品命名的心理要求：（）、（）、（）、（）、（）。

６、消费习俗的特点：（）、（）、（）、

（）。

７、消费者投资的原则：（）、（）、（）。

８、情绪按状态可划分为：（）、（）、（）。

９、商店标志设计要满足独特、统一、（）、（）。

简答：(每题5分，共5题)

对营销人员的情感要求有哪些？

常见的购买动机有几种？（请写出八种以上）

购买行为过程包括哪些？

青年消费者群的心理与行为特征是什么？

企业调整消费者逆反心理的策略是什么？

论述：（25分）

如何利用诱导促进销售？

价格调整的心理策有哪些？

如果你是一名营销人员，你认为应该怎样做好营销工作？（要求结合《营销心理学》所学内容）

案例分析：

将空气卖给石油大王

一艘装载着可可豆的货船，由古巴首都哈瓦那驶往西班牙的巴塞罗那。途经美国海域时，遇上事故而搁浅在棕滩岛的岸边。货主的名字叫亨利?弗雷格勒，那船货物是他的全部家当。可可豆因被海水浸湿，全部报废。亨利回到美国后，只能申请破产。对于做了大半辈子生意，经历过无数次失败打击的亨利来说，这次是最惨重的一次。

万般无奈之下，亨利只好上了棕榈滩岛。这一上岛不要紧，亨利顿觉神清气爽。原来，这里风景优美、树木茂盛，氧气含量比其他地方要高出很多。如果将这里的空气卖给美国那些富人，他不是可以东山再起了吗?

他先请人对空气做了检测，然后买地。由于棕榈潍岛地处偏僻，地价便宜得令人不敢相信。亨利以每平方英尺2美元的价格，买下了3万平方英尺的地皮。棕榈滩岛的总面积为4．4万平方英尺，凡能开发的地皮全部被他买走了。

下一步就是如何将这些地卖出了。亨利找到石油大王洛克菲勒。洛克菲勒听了，哈哈大笑地说：“我没有听错吧，你想将空气卖给我?而且价格还超过了我的石油?”亨利说：“没错。”洛克菲勒说：“说说你的理由吧，只要你能够说服我，我就买你的空气。”亨利说：“我们都是生意人，都明白只有顾客觉得物有所值才肯花钱购买的道理。”洛克菲勒点了点头。亨利接着说：“我请专家做了一份调查。结果显示，美国的纽约等大城市由于污染严重，空气里的含氧量还不足18％，而维持人类健康生存的空气含氧量要达到20％或以上水平。现在医院里的氧气价格是每升10美元。我发现有个好地方，那里的空气含氧量达到了30％。您说那里的空气值不值钱?”跟生命相比，金钱的价值就大大地降低了，石油大王何偿不懂得这个道理?于是，洛克菲勒毫不犹豫地花500美元一平方英尺的价格，从亨利手里买下了一块地皮。随后，亨利又将其他的地分别卖给了范德比尔特家族、卡耐基家族、梅隆家族以及后来的慕恩家族和贝克家族，因为只有这些富人才买得起如此昂贵的地。棕榈滩岛是位于南佛罗里达迈阿密市以北65公里处的一个堰洲岛，西边的常住人口大约为1万人，旅游季节则有3万人左右。旅游旺季的时候，美国有四分之一的财富在这里流动。地价也一升再升，并且成了美国富人的聚集之地。

由于人口剧增，棕榈滩岛的生态环境遭到了破坏。有人给该地的空气做了检测，含氧量为16％，比纽约等大城市还要低。然而，依然有人不断地向那里涌去。他们并不是冲着那里的空气，而是冲着那里的富人们去的，因为也想像亨利那样去赚富人们的钱!（资料来源：公关世界2008第224期）

案例讨论：

（1）为什么亨利能够把空气卖出去？

（2）通过上述案例说一说营销与消费者心理的关系

本文可以自由编辑

本文可以自由编辑

【最新资料Word版可自由编辑！】

【最新资料Word版可自由编辑！】

1111111111111111111111111111111111111111111