销售管理-讲义版课件.pptVIP

销售管理篇;课程大纲：;课程前言;销售主管的工作职责;招聘与甄选;招聘甄选的误区;招聘甄选的原那么;招聘甄选的诉求点;招聘甄选的诉求点;招聘甄选的意义;辅导与训练;教练、师傅、指导者、辅导员、

专家、咨询者、领袖、上司、

参谋、沟通对象、老师、父母、

模范、偶像、评估者、催促改进者、

稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、

指引明灯的同事;有效的辅导方法与技巧;有效的辅导方法与技巧;有效的辅导的特点;辅导工具的运用;具有高度的容忍,耐心与爱心

将辅导工作视为自己的职责

具备正确、精深的专业知识与沟通说服的能力

具备正确的职业信念与鼓励的技巧;方案、组织与控制;方案的过程;组织的定义;方案、组织与控制;方案、组织与控制;方案、组织与控制;团队鼓励技巧;什么是鼓励？;通过批评进行管理

没有互相信任的气氛

没有给下属明确的目标

没有及时的信息反响系统

对员工的成就无动于衷

业绩阴晴脸;鼓励的手段与方法;鼓励的手段与方法;鼓励的手段与方法;鼓励的手段与方法;小结：;定位决定地位;销售主管

的目标管理;销售主管的目标管理;目标设定的要素〔SMART原那么〕;目标设定的要素;目标设定的步骤〔DOME〕;分配式

加总式

参与式;目标追踪与评估;目标管理的工具及运用;SWOT分析表;本单位具有 本单位具有

哪些优势？哪些弱点？

本单位存在本单位面临

哪些时机？哪些威胁？;;曼陀罗分析表;工作行事历〔行动方案〕;工作行事历〔行动方案〕范本;马拉松比赛的故事

横渡英吉利海峡的故事;销售主管

的过程管理;销售主管的过程管理;活动管理的概述;活动管理的目的;活动管理的日常运作;业务员工具;客户资料表;新增〔准〕客户资料表;开拓准客户方法〔直复式营销思路〕;行动日志;周检讨表;月总结表;主管工具〔日报表〕;主管工具〔周检讨表〕;经理工具〔月总结表〕;小结;销售主管的时间管理;;时间管理的目标;经常本钱：维持目前营业单位绩效表现所投入的时间和金钱;随时检视

和完善;排定优先顺序;制定每日工作方案;今日事今日毕;智者的寓言;销售主管

的会报管理;销售主管的会报管理;会报管理的概述;感觉与事实;演练;问题判断;会报管理;日、周、月的报表分析;日、周、月的会议经营;团体的、互动的，具有强大压力的感觉

具有活力的控制每日拜访的方法

清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导

在陈述过程中，业务员可以重新建立工作信念

不断重复自己的目标，提高成交率;时间安排：周一至周五每天〔8:30-9:00或17:00-18:00〕

主持人：销售主管〔或精英业务员〕

参与者：团队所有成员〔严格的考勤制度〕

内容：

把前一天的活动方案和当天活动结果的作短暂的展示

在白板上把情况作综述

把特殊的案子做分享或问题

集思广益拿解决方案、主管做点评;养成订立目标，拟定具体方案，定期分析检讨的工作习惯

培养分析问题、解决问题的能力

提升业务员自我管理的能力

便于各级主管控制管理重点，掌握业绩进度

最终完成阶段性业绩要求;时间安排：周一或周五〔16:30-17:30〕

主持人：销售主管〔或经理〕

参与者：团队所有成员〔严格的考勤制度〕

内容：

业务员把一周拜访和业绩情况做总结性概述〔数字〕

陈述自己目标与实际的差距及原因〔“拨洋葱〞〕

优秀人员分享案例

主管做一周总结与点评

下周目标申报及措施;没有业务盘点，就没有拜访量

没有拜访量，就没有新件数

没有新件数，就没有活动率

没有活动率，就没有生产力

没有生产力，就没有达成率;月经营会的目的;内容：

政令传达

阶段经营报告

分析本月实际与方案差距原因

针对差距制订具体对策

专题报告或成功分享

制定下月工作目标及工作方案

目标申报

领导训勉;会议的“陷阱〞;会而有议—目标

议而有决—效率

决而有行—执行

行必有果—追踪;头脑风暴会;头脑风暴的用途;头脑风暴的规那么;头脑风暴的步骤;案例〔一〕;案例〔二〕;2021-03-01--2021-03-16??险种:全部;销售团队

的共同准那么;销售团队的共同准那么;建立团队共同行为准那么;销售团队的红线管理;有共同行为价值观和

目标的组织才是团队;课程总结;工作职能系统;目标管理系统;过程管理系统;会报管理系统;销售管理全系统;优秀与卓越源自于系统而非个人

一个好的系统可以使庸才成为天才

而坏系统那么可以让天才变成庸才;尊敬的＃＃总裁（董事长）：

您好！您派遣参加“专业化销售特训营”的学员十分优秀，培训表现优异，充分体现了贵公司的治军严谨和管理规范！

通过三天两夜的特训营学习生活，学员们不