推销实务（第四版）教案.docVIP

大连理工大学出版社教材配套资源电子教案

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教材名称：推销实务（第四版）

主编：罗小东、张莉

电子教案

课程名称

推销技术

课程代码

学

时

分

配

总学时：72课时

学分

4

讲授：34课时

课程类别

□公共必修课□专业必修课

□专业选修课□全院公选课

实践：34课时

所选教材

《推销实务》：罗小东主编；大连理工出版社出版

机动：4课时

参考资料

参考教材：

1、《推销与销售管理（第7版）》；乔布.兰开斯特著，俞利军译；人民大学出版社出版；2007—4

2、《推销员实用全书》作者：东方智编著；出版社：中国致公出版社；出版时间：2009-10-1

3、《世界上最伟大的推销员经典推销故事全集》；作者：邹华英编著；出版社：电子工业出版社；出版时间：2009-10-1

4、《金牌推销员的成功话术》；作者：一鸣编著；出版社：企业管理出版社；出版时间：2008-10-1

参考网站：

1、慧聪网/

2、推销员门户/

3、销售与市场/

教学目的与要求

本课程和人才培养目标的关系

《现代推销技术》是四川商务职业学院市场营销专业的专业核心课程，是职业核心能力课的重要组成部分，承担商品推销职业能力的培养任务。课程的总课时为72学时，4学分。本课程以“公司制合作实践教学模式”为基础，以推销人员岗位能力要求为导向，以培养职业技能与素质为宗旨,让学生全面实践推销职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升学生的自信心和成就感，培养了大学生竞争意识与团队合作精神。使学生获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。因此本课程对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支撑作用。

主要横向

课程关系

前续课程：市场营销、消费者行为分析、网络营销、市场调查与预测

后续课程：销售管理、渠道管理

教学目标

1、总体目标

使学生掌握推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生推销的意识，训练学生推销心理、培养学生推销实战技能。

2、知识目标

了解推销人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。

理解推销的基本原则、推销方格与顾客方格，推销模式

掌握推销的程序、掌握推销各阶段策略。

3、能力目标

推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；

洽谈能力：学生在进行推销洽谈时，进行推销人员组织、推销前信息准备、推销目标的确定、推销方案的制定、模拟推销、推销各阶段的策略运用、推销谈判语言表达能力；

协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。

4、素质目标

训练和提高职业素质，能较快适应各专门营销服务机构、企事业单位中各级营销部门及相关社会服务团体中第一线销售代表、商务代表、客户代表、项目主管、营销主管、业务经理所需要的高等技术应用型专门人才。

教学组织方式

课程类型

必修课程、分科课程

课程教学组织方式设计

本课程将教学过程分解成个工作任务，知识点的选取紧紧围绕工作任务进行。在执行一个工作任务时，教师以任务进展引导知识扩展，引导学生学习完成任务必备的知识，然后根据设置的学校情景开展实训活动，任务完成后教师都要对学生的学习效果进行总结和评价。

教学方法和手段以学生主学、教师导学为原则，灵活运用多种教学方法，综合应用信息技术，搭建网络教学平台。

教材分析

“现代推销技术”是一门艺术性和实践性均较强的课程，我们选用的是罗小东主编，大连理工大学出版社出版的《推销实务》。这本教材在编写过程中非常注重理论与实践的结合。本教材共分为三大模块、六个项目、十六个任务，通过职业展望模块（项目分为推销职业生涯规划设计、推销理论知识及其运用）、职业操作模块（项目分为推销接近、推销洽谈）、职业管理模块（项目为推销管理）；以及完成推销实践活动任务。借助于目标导向、工作实施、职业加油站、培训游戏、任务回顾等内在链接，采用学习任务和工作任务、分任务和总任务分进合击的编写手法，形成了一个比较完整、富有效率的推销实务操作过程。

该书理论联系实际，实用性强，是高职高专院校市场营销专业比较适合的专业课教材。

教学对象分析

教学对象是市场营销专业大二的学生，学生在本期之前于第二学期学习了市场营销学、客户关系管理、消费者行为分析，第三学期学习了