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营销培训万科地产营销高层培训
讲义
目录
第一部分房地产户型策划4
户型需要策划4
户型简史5
好户型的标准6
立体户型面面观7
大户型?小户型?9
面积多大才合适?10
户型之首——客厅11
主卧12
厨房13
洗手间的问题14
阳台17
户型设计趋势18
第二部分售楼书该说点啥20
第三部分关注购房中的感性行为22
第二部分关于房地产价格策略的几点思考24
一、成本+竞争?消费者+竞争?24
二、金子?银子?25
三、开盘:高开低走?低开高走?26
尾盘:降价清货?精细营销?27
“低开高走”的实际操作问题29
第一部分房地产户型策划
可以说,户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的
因素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位?什么样的户型功能布
局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢?在此我们对涉及户型
的一些问题作些探讨,希望我们的研究心得能给您一定的帮助。
户型需要策划
表面上看,户型即建筑的室内空间间隔,需要考虑整体建筑结构、建筑承重
及水、电、气、热、光纤等管网线路布置,因而是一个建筑技术问题,完全是建
筑设计师的事。
其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素,是满足“舒适性”的首
要前提,只有满足了消费者需求的技术才有意义,只有满足了消费者的户型才能
确保项目销售畅旺,因此户型设计首先是市场问题,其次才是技术问题。
世界上没有最好的户型,只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者
的户型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求,不仅需要
研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征,而且需要充分考量项目
所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一
系列因素,让户型定位切合项目整体定位。而这一切,显然不是设计所能解决的
问题而只能是项目策划人的工作,设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、
每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。
户型策划的主要内容有以下几点:
1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引
不到。因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境,结合目
标消费者定位,确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主?是以三房二厅
二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主?一房、二房、三房、四
房、五房、复(跃层)式等分别应占多少比例?
2、户型面积设定。从目前的市场实况看,由于生活习惯、居住观念的不同,
我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。香港人通常将
70㎡做成三房而北方地区二房的面积也大多超过100㎡。就是同一城市,不同类
别的消费者对面积的要求也大相径庭:有的认为三房应在100㎡左右,有的希望
三房能做到130㎡以上甚至170㎡;有的喜欢70㎡的二房,有的中意二房超过90
㎡……那么具体到某一楼盘,每种户型类别的面积到底以多少为宜,显然需要精
心策划。
3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优
秀的户型却不幸沦为库存,其原因在于发展商将它们放在了错误的位置:面积大、
总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、或朝北
的方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好的地方设置总价最
高的户型、位置最差的地方设置总价最低的户型,是决定各类户型在项目中位置
分布的基本原则,背离这一点,收获的就可能是积压或低价低利润。
4、户型功能配置。几个卫生间?几个阳台?厨房是开放式还是传统的封闭
式?要不要工人(保姆)房?要不要设置一个杂物间?要不要设飘(凸)窗?……
等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据
站在技术角度、单纯从建筑结构出发。
户型简史
时间的流转、社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、生活观念,也
不断地改变着我们的居住观念我们对“户型”的要求。为了做好户型策划,有必
要先了解一下户型在简要发展历史。
坐北向南,四四方方一个小院子,白天有太阳,夜晚有月光;老子住上房,
东厢住儿女,西厢是灶堂柴房,后头还有猪圈鸡窝茅房;坡屋顶,大厚墙
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