银行保险业务工作的心得体会.pdfVIP

银行保险业务工作的心得体会

各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：

非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这

次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何

作好保险代理业务的这个时机，我十分珍惜这次能与在座的各位领

导、同事以及保险公司的朋友们进展近间隔的交流和沟通。谈不上

什么经历，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所

感受到的一点点体会和想法。希望借此时机阐述一下个人的观点，

也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的

这种形式，能够充分调动和发挥我行广阔员工的聪明才智，集思广

益、广开言路，多提珍贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销

工作能够迅速开展。

我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初

级阶段，而不是开展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶

段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽

然得到大力开展，已成为我行中间业务中最具开展空间和开展潜力

的业务品种之一。但是在XX年＃＃＃市各家商业银行及邮政储蓄代

理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元；农业

银行销售1536万元；中国银行销售1683万元；邮政储蓄销售5600

万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头

都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保

险业务存在的差距非常宏大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚

未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由

专人进展保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外

面增设个柜台，可与客户近间隔、手把手的接触，当面交流和沟

通。而反观我行，那么多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻

璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤

毛麟角。这样，无论效劳水平还是营销效果上看，都明显，很难取

得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营

销队伍，而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的现

象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示

的数据进展比较，就说明了这个问题。

表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够

高。尽管市行领导为我们员工竭力争取到大幅度提高代理保险销售

的奖励费用的时机，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一

个不容无视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方

面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加

之销售手段单一，宣传力度缺乏等原因，都是造成销售额度上不去

的原因。另外由于我们的d业务刚刚上线，大家在此方面的业务还

远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。所

以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状

就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建

行的一员，该怎么办呢？等、靠、要显然不行，那么怎么办？要想

方法解决！怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那？

首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行

柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户

由于担忧发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心

态是为了获取更多、更稳定的收益而进展的一种投资行为。

其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种

会是银行保险的潜在客户，那种不是。

（一）研究什么样的储户才能成为银行保险的客户？也就是说

什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢？我给大家介绍两种

类型的客户供同志们参考：

1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险

意识强烈，是最正确的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要

告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生

意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最正确

的保险推荐人选。（可惜这样的人太少）

2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放

在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推荐

保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减少退保的几率。其

次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，

最后，非常信任银行，你说的话，他根本都认可。这样的客户群体

将最有可能成为我们的银行保险客户