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润滑油营销策划方案
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润滑油营销策划方案
一、市场背景分析
市场环境分析
据《2015年中国汽车润滑油市场分析调研报告》称，全球范围内润滑油的需求呈现不同的发展态势，美国连续多年润滑油销售量下降足以反映出西欧、美国及日本等先进国家的润滑油市场已经达到饱和状态，发达国家的润滑油市场受到管理程式与其他制品长期开发等因素的影响，市场成长状态将会持续受到压抑。而随着中国汽车产销量、拥有量、汽车产品向高端市场发展、船舶和机械工业的迅速增长，中国超越俄罗斯已经成为全球第二大润滑油消费国，年消耗量近800万吨。中国润滑油市场开放较早，经过多年的市场竞争，以中石化和中石油为代表的大型国有润滑油企业占据国内市场近60%的市场份额；以壳牌、美孚、BP和嘉实多等为代表的跨国润滑油企业占据市场大约30%的市场份额，其它低端品牌总体占20%。不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%的市场份额，润滑油行业竞争格局随着壳牌并购统一石化，本就呈现垄断态势的润滑油市场将更加走向垄断竞争。
从中国润滑油市场5%8%的年增长率来看，国内润滑油前景是相当可观的。
国内润滑油市场概况
据相关数据显示，2014年中国润滑油表观消费量达到了1500万吨，实际消费量在680-700万吨左右，2015年消费量在800万吨左右。估计2016年实际消费量在950万吨左右，至2020年将超过美国成为第一大润滑油消费国。
2）“假油”模式：例如北京。北京并不是润滑油原料产地，但却拥有数以百家润滑油生产销售企业。虽然很多的生产线也都是作坊式，但有些润滑油企业在经营理念和经营手法上却起点不低。但大多数因为眼前利益而提供劣质产品，进而将企业推向绝路。
3）行业供应商：有些企业因为在公关方面的优势，同时也凭借较雄厚的经济实力成为某些行业或者某个专门领域的制造供应商。如：获得许可证成为铁路系统或者其他系统的专门供应商等。这种模式要求企业有较强的专门行业公关能力，同时，对现有的厂房、设备、质量保证体系等也有较高要求。
市场分析小结
伴随市场经济的发展，润滑油行业在未来几年将会面临优胜劣汰式的洗牌。小的企业、作坊式企业、经营思路落后的企业将难生存。然而对于那些具备一定规模又有现代化经营管理手段作为后盾的企业将面临前所未有的好机会。具体表现在：
1） 按照市场模式运作：
高端市场
中端市场
低端市场
描述
服务于高端设备、车辆
服务于中端设备、车辆
服务于低端设备、车辆
主要对象
大型进口设备、高档车辆
进口及国产高端设备、车辆
国产低端设备、车辆
发展趋势
稳定
增加
减少
进入难度
大
一般
容易
单位毛利率
50%以上
20%以上
低于10%
进入主要条件
（获得进入资格的基本条件）
1较有规模且设施较为先进的生产基地；
2较高水准的质量保证体系；
3高水平的经营管理团队；
4较高水准的售后服务体系；
5有欧美合作或者合资的概念
6重点设备或者车辆制造商OEM推荐
1较有规模且设施较为先进的生产基地；
2较高水准的质量保证体系；
3高水平的经营管理团队；
4较高水准的售后服务体系；
5有欧美合作或者合资的概念
6重点设备或者车辆制造商OEM推荐
1质量不会有大问题
主要包装
包装油（1L、4L、18L、200L）
包装油（1L、4L、18L、200L）
包装油、散油
2） 按照项目模式运作
主要行业细分
主要目标
进入基本条件
关键因素
发动机制造业
1汽油内燃机
2柴油内燃机
1较有规模且设施较为先进的生产基地
2较高水准的质量保证体系
3高水平的经营管理团；
4较高水准的售后服务体系
5较高效的公关团队
6能够承担公关的前期投入和风险
1突破现有利益集团形成的壁垒
2进入周期长
3不确定因素多
4大多数目标为大型国有企业
5对公关团队要求高
6售后服务情况比较复杂
车辆制造业
1小轿车制造商
2卡车制造商
3重型机械制造商
4工程机械制造商
铁路系统
1铁路机车制造企业
2铁路运输营运企业
钢铁行业
1钢铁设备生产企业
2钢铁集团
船舶运输业
1船舶制造企业
2船舶运输企业
2海洋渔业
四、XX润滑油营销策划方案
1、战略指向
就车用润滑油而言，现在已经从汽车服务部的推荐用油逐步向终端司机自己选油转变，销售润滑油向消费品一样主要靠消费者自主去选择的路已经快速到来。润滑油的销售的关键还是把握销售渠道及销售网络。
2、具体步骤
1，品牌宣传。利用广播媒体，在早高峰和晚高峰播放产品广告，加深终端驾驶客户对品牌的认知度及心理认可度。
2，和小车轮胎品牌进行捆绑式合作，占据西安市及周边区域的以小车品牌轮胎挂牌的汽车服务部，逐步实现与汽车服务部的挂牌式合作，设立以东昊品牌为主的汽车换油服务中心；
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