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附录AbargainingForAdvantage
谈判风格测试表
按照下面4个步骤判断你的个人谈判风格偏好
步骤1：谈判风格调查
在较短时间内思考下面所述内容，然后请在每组选项中选择一个，不要因为任何原因修改答
案。你认为面对谈判或者与他人存在分歧时，哪个选项更准确地反映你的风格，就选择这个
选项，即使你认为两个选项都不是很准确或者都很准确，也必须且只能选择一个。将下面列
举的情境扩展开来，不要局限于工作或在家的情境。不要选择你“应该”同意的陈述，你内
心深处认为哪些陈述大部分时间里更符合自已的风格，就选择它们。有些陈述重复了，但不
用担心答案是否前后一致的问题，继续回答。所有答案都是“正确”的。
1.E.我尽力保持同对手的关系我选
B.我试图确定潜在的问题
2.D.我设法缓和紧张局面我选
A.由于我坚持立场，对后作出让步
3.E.我关注如何解决对方的问题我选
D.我试图避免不必要的冲突
4.C.我寻求公平的妥协我选
E.我努力保持关系
5.C.我建议达成公平的妥协我选
D.我避免个人对抗
6.C.我谋求在双方立场的中点达成共识我选
B.我探寻导致分歧的症结所在
7.D.我巧妙地解决了很多分歧我选
C.在谈判过程中我希望“有付出，有收获”
8.A.我清楚地表明了自己的目标我选
B.我集中注意力考虑对方的需求
9.D.我更希望避免与他人发生冲突我选
A.我拿出强有力的论据说服对方
10.C.我通常愿意妥协我选
A.我喜欢使别人让步
11.B.我坦率地说出双方存在的分歧我选
E.与迫使对方作出最后让步相比，我更在乎关系
12.D.我试图避免不必要的个人冲突我选
C.我寻求公平的妥协
13.C.我作出让步，期望对方同样如此我选
A.我努力实现所有的谈判目标
14.A.我喜欢迫使对方让步，而不是自己让步我选
E.我尽力维持关系
15.E.我迁就对方的要求，以便维持关系我选
D.只要有可能我就会和对方发生对抗
16.E.我试图满足对方的需求我选
A.我努力实现所有目标
17.A.我一定会和对方讨论我的目标我选
D.我强调双方的共同之处
18.E.我总在寻求建立关系我选
C.我作出让步，期待对方同样如此
19.B.我指明双方的所有分歧，并和对方讨论
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