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SPIN销售法

SPIN销售法（SPINSelling）

什么是SPIN销售法？

SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）先生创立的。尼

尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通

过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研

交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完

成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键

的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销

失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗

示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字

母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、

问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导

客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的

方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐

藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微

的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全

新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100

强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．

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SPIN销售模式的4个步骤

销售会谈的4个阶段：初步接触-需求调查-能力证实-普级承诺

SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的

问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全

是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将

SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，

使其了解购买保险的急迫和重要性。

根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致

如下：

1.首先，利用情况性问题（SituationQuestions）（例如先生从

事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、

职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步

导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问

题必须适可而止的发问。

2.接着，从业人员会以难题性问题（ProblemsQuestions）（如

你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使

客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准

保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（ImplicationQuestions）

使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索

以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取

行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff

Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方

案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，

例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代

价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同

时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，

多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。

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