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浅谈相关经营进口基础油业务步骤及销售策略

浅谈相关经营进口基础油业务步骤及销售策略

现在，进口基础油在中国市场兴风作浪已是不争事实，相关研究进口基础油经营课题，在中国还是十分少见，中国“官本位思想”及“夜郎自大”做法，一直在束缚着我们手脚。怎样才能够搞好国外基础油进口及销售呢？笔者依据从业10多年来实际工作经验及在常州市江润石化担任副经理3年多来经营实践，肤浅谈谈相关进口基础油在中国经营业务步骤及销售方案制订，期望读者看后能有所启发。

一、????进口基础油业务现在在中国经营情况

自90年代初起，进口基础油在中国就开始运作，而且数量一时还很大。在91年，：“武进江南石化”率先在华东地域大规模进口基础油，以后前后有：“江阴化工八厂”、“常州东方石化总厂”、“张家港南沙外贸”、“吴江石化厂”等单位跟进，全部以出口代加工名义，大规模从国外进口基础油。因为当初海关管理比较松，政策法规不健全，使得她们能够比较“放肆”。其中在92年—96年，每十二个月在华东流入进口基础油大约有20-30万吨，在96年以后，因为国家相关政策出台（增值税政策影响最大），加上海关严控，使她们前后全部草草收场了，最终还欠了国家很多没有抵消关税。在广东等地，也一样有很多企业在96年前后停止了进口基础油业务。自从起，伴随国家经济快速发展，基础油贸易政策放开，中国石油产品短缺，使得很多商家纷纷动用巨款进入基础油贸易圈子。仅华东地域就有近30多个贸易商，全国从事进口基础油贸易不下百家。到，进口基础油已经突破百万吨，产值约50-60亿人民币。这块“洋蛋糕”已经引发众多商家来“切割”。尤其是以来，进口基础油市场变得竞争越来越猛烈、越来越残酷。在国际原油价格飞涨同时，中国市场也在不停升腾，在以后几年里，进口基础油市场将愈加引发“圈内外”人士关注，发展改变将愈加快、更烈。

中国缺“油”是众所周知事实，进口润滑油基础油也是市场所需要。不过企业生存前提是盈利，除了垄断行业外，中国好象没有只赚不亏买卖，进口基础油经营也一样如此。进来商家不少，真正盈利商家其实不多。近几年能够说是石油产品“黄金”时期，原油价格从20美金一路攀升到70美金，好象“吹气球”，让人看了简直眼花缭乱。多年来，进口基础油基础上全部是买方市场，好象什么油全部担心。假如碰到“熊市”不知道会是怎样结果，这就需要经营者有战略眼光、吃按时机、了解经营诀窍、掌握用户心理，有一整套行之有效方案，相信还是能够取得成功。

二、进口基础油市场调查

1、进口基础油在中国市场需求分析（按油品质量等级划分）

(1)低级基础油：

关键有台湾橡胶油、俄罗斯M6-14系列，新加坡R6-R12，日本T9-T240等，这些油品质较差，只能够生产CA、CB及农用机油，或给橡胶厂生产轮胎用，不过在润滑油行业这些油属于淘汰产品，中国现在对这类进口基础油需求量在15万吨-20万吨左右。

(2)Ⅰ类基础油：

通常是溶剂精制“老三套“装置生产，出现在70年代末，产品油：150SN、500SN、150BS等。关键产地：日本、台湾、伊朗，俄罗斯CAE20-50也属于这类油，所用最广泛。中国现在对这类进口基础油需求量在30万吨-40万吨左右。

(3)Ⅱ类基础油：

是中度二次加氢装置生产，关键出现在90年代早期，技术比较成熟。产品有：150SN（Ⅱ）、300SN（Ⅱ）、500SN（Ⅱ），关键产地：日本、新加坡。中国现在有4套装置，产量在60-80万吨左右。中国现在对这类进口基础油需求量在25万吨左右。

(4)Ⅲ类基础油：

是深度三次加氢装置生产，关键出现在前后，产品现在比较高端，技术还不是十分完善。产品有：60N、70N、100N、150N等，关键产地：韩国、芬兰、美国，现在韩国SK能够生产35万吨/年，居世界产量第一；其产品关键供给欧、美市场，近几年出口中国量在3-4万吨/年。我们企业现在关键进口韩国双龙Ⅲ类基础油，双龙现在产量20万吨/年，出口中国12万吨/年，相对来讲双龙基础油质量和SK已经很靠近，而价格廉价了20美金/吨左右。中国现在这类进口基础油需求量在30万吨左右。

现在中国对Ⅰ类基础油、Ⅲ类基础油需求量较大，现在中国进口基础油70%以上属于以上两类油品。价格相对来讲进口油品随国际原油价格改变而改变，中国行情比较慢或低于国际市场价格。

2、开启业务应该含有条件

（1）中国市场对进口基础油需求：现在中国市场需求进口基础油估计在150-180万吨/年。

（2）世界石油产业发展不均衡性：很多国家产品过剩，基础油生产等级不平衡，中国是她们理想出口市场。

（3）有大企业依靠优势：应该和中石化、中石油建立良好业务合作关系，因为她们既是产油大户，同时也是用油大用户。

（4）仓储中转优势：应该拥有进口基础油中转油库，有独立码头、管线、罐区。

（5）长久从事基础油经营优势