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《商务谈判》教案
教师课时授课计划学年:2012-2013学年第二学期
科目:商务谈判
教师:吴传林
班级:电子商务112
佛山市顺德区李伟强职业技术学校2012―2013学年度第二学期授课
计划表
2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案
授课班级电商112班课程名称《商务谈判》任课老师吴传林
2
2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案
33
课题与课时分配
4012-2013学年第二学期《商务谈判》教案
4
2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案
55
《商务谈判》教案:
第一章导论
第一节营销时代的商务谈判
教学课时:4课时
计划上课时间:第1周3节;第2周1节
教学目标:
通过对本章的学习,理解商务谈判的内涵,以现代市
场营销观念引领商务谈判;掌握职业谈判人员的岗位
职能要求和道德规范,将谈判要义内化为一种思维方
式,并融于商务谈判的实际工作之中。
教学重点:
理解商务谈判的内涵,将谈判要义内化为一种思维方
式,并融于商务谈判的实际工作之中。
教学难点:
将谈判要义内化为一种思维方式,并融于商务谈判的
实际工作之中。
教学过程:
本章导读:
一、从二则故事说起:
1、贾先生买戒指。
2、一对夫妻买古钟。
3、讨论:为什么不同的过程,
会出现二种不同的效果?
二、讨论结论:
谈判是知识努力的汇聚,目
的在于得到自己所需要的,
并寻求对方的许可。
引入课题:
第一节营销时代的商务谈判
一、传统管理与现代企业营销时代:
1、传统的企业管理时代:
泰罗倡导的科学管理运动:
管理活动只限于企业内部生产事务的运筹、计划与操作。
2、生产力的发展带来的问题:
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管理水平很高、产值很大、但利润却呈现负增长。
3、企业管理一个时代的结束和另一个时代的到来的标志。(市场营
销时代的到来)
4、市场营销的概念:
企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确定需求和满足需求
的企业经营管理活动。
5、市场营销活动的内容:
贯穿企业的整个经营过程包括以满足市场需求为目的的产前活动、各
种不同的销售组合形式和售后服务等。
6、两条相互交融与相向的信息流:
A、生产信息流:指从生产企业流向用户(消费者)的信息。
B、市场需求信息流:指从用户流向生产企业的信息。
7、商务谈判的实质:
A、商务谈判是生产信息和市场信息相互沟通以及企业间商务往来的
具体实现手段之一。
B、商务人员通过谈判获得企业的经济利益,实现产品价值,并树立
企业的形象和产品的声誉。
C、商务谈判人员是企业营销思想与战略的重要执行者,很多企业战
略和利益都要通过商务谈判得以实现。
8、营销时代的企业运行特点:
第一、企业的首要任务是确定目标市场的需求、愿望与价值。
第二、企业认为顾客的需求比产品的精美更为重要。
第三、企业的一切经营活动都建立在市场调查预测的基础之上,争取
消费者的行动是在整体营销的控制之下进行的。
2012-2013学年第二学期《商务谈判》教案
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第四、企业确认,只有满足用户的需求并使其满意,才能建立企业信
誉,促成顾客对商品的偏爱与忠诚,实现双羸或多羸。
二、商务谈判的内涵与性质
1、谈判的概念:
指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目
标所采取的某种协调行为过程。
2、商务谈判的概念:
指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需求,运用书面或口头
的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
3、商务谈判的特性:
(一)谈判同时具有冲突“”与
合作“”的成份。
(二)它是互惠的,是不均等
的公平。
(三)它是双方用适用的法
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