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[关于投标报价的策略及应用研究]投标报价策

略研究现状

随着建筑行业合同制的推广，以及工程量清单计价方法的

实施，招标投标成为建筑市场最具竞争的一种采购方式，工程

投标报价显得非常重要，本文主要介绍了投标报价的策略分类

及应用。

投标报价；投标报价策略；应用

1、投标报价策略的条件

（1）主观条件

调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观

条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备

能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈

程度；器材设备的交货条件；中标承包后对今后本企业的影

响；以往承建类似工程的经验等。

（2）客观条件

同时投标人要详细了解企业自身以外的各种客观因素，

如：工程的全面情况；业主及其代理人(工程师)的基本情况；

劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业

分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合同法、

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劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞

争对手情况。

2、投标报价的策略的分类

（1）生存型投标策略

生存型投标策略就是以克服生存危机为目标，争取中标可

以不考虑各种利益。以确保施工企业的市场份额，形成规模效

益。有以下几种类型的项目可以采用生存型报价策略：分析招

标文件和工程量清单有较大潜力可挖，存在设计变更可能性较

高的项目；国有资金投资，合理索赔较为容易；市场预测材料

呈下降趋势，施工成本下降可能性很大的工程；对于老业主，

双方高层也交往良好，以往实施的项目成本可控制。

（2）竞争型投标策略

竞争型投标策略就是以竞争为手段，以开拓市场、低赢利

为目标，在精确计算成本基础上，充分估计各竞争对手的报价

目标，以有竞争力的报价以达到中标的目的。通常在出现以下

情况时,可采取这种报价策略:建筑施工企业目前经营状况一般,

接到的邀请招标较少,竞争对手有一定实力,对本企业会构成严

重威胁,同时企业又试图开辟新的投标市场,业主投标项目风险

小、工艺简单、工程量大、有较好的社会影响,这种类型的工

程建筑施工企业如果报以有竞争力的报价,在这种投标环境下,

企业最有中标可能。

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（3）盈利型投标策略

盈利型投标策略就是充分发挥自身优势，以实现最佳赢利

为目的，对效益较小的项目热情不高，对赢利大的项目充满信

心。投标报价以盈利为手段。建筑施工企业在该地区的局面己

经打开,施工能力强,信誉好,任务饱满,经营状况好,同时又具

备较突出的技术优势。相对而言竞争对手较少、实力弱,工程

项目的施工难度大,利润丰厚。在这样的环境下,可采用这种以

盈利为目标的报价方式。这种类型的建筑施工企业有较大的选

择余地,业主对这样的施工企业最有信心,也最放心.如果这样

的企业能中标,应该最能保障工程项目的质量,因此尽管这样的

企业报价会稍高,但业主往往还是会将工程的承包权授予这样

的施工企业。

3、投标报价的应用

（1）不平衡报价法

这是指一个工程项目的总标价基本确定后，通过调整内部

各个项目的报价，以期在既不提高总价，也不影响中标，又能

在结算时取得最理想的经济效益。在同一个工程中可采用不平

衡报价法，不以提高总标价为前提，要避免过高过低，以免导

致投标作废。不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔

细核对风险的基础上，如果早期施工项目在施工时由于业主的

原因或其他原因而大幅度减少了工程量，后期施工项目工程量

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大幅度增加时，原有的单价调整将造成亏损或达不到预期的效

益。同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至

导致废标。

（2）突然降价法

在竞争激标烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。

竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以。在开始编标

时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总

价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱。已提高我们在评标时

的有利地位。使用此方法时,首先要有准确的情报信息和对竞

争对手的报价分析,并在准备投标报价的过程中考虑好降价幅

度,在临近投标截止日