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销售顾问实战需求分析
需求分析运用相关技巧对客户进行需求分析
1.1运用相关技巧进行需求分析学习目标:(1)能够对到店客户进行购买行为的观察;(2)能够运用正确的提问方式对客户进行需求分析;(3)能够对客户的表述实行积极的倾听。学习内容:(1)仔细的观察;(2)正确的提问;(3)积极的倾听;
1.1知识准备情景课堂------老太太买李子记【情景1】小贩A:我这里有李子,您要买李子吗?老太太:我正要买李子,你这个李子好吗?小贩A:我的李子又大又甜特别好吃。老太太:(来到水果面前仔细看了看,李子果然是又大又红。就摇摇头)我不买。【情景2】小贩B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要什么样的李子?老太太:要买酸李子。小贩B:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。老太太:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。
1.1知识准备【情景3】小贩C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸李子呀?老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩C:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。老太太:(高兴地)你可真会说话。小贩C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养?老太太:我不知道。小贩C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太:不知道。小贩C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来。老太太:(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃。小贩C:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢,我再给您优惠。
1.2.1知识准备???为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢?是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同,所以越深入地挖掘客户的需求,越能够找到销售机会,才可能更多地针对客户的需求来进行介绍,然后更好地进行销售。
1.1知识准备如何挖掘客户的需求呢?观察询问聆听需求分析
1.1知识准备1.仔细的观察u接触前观察交通工具陪同人群衣着打扮衣着打扮身形步法u接触后观察目光语态交谈内容客户关注
1.1知识准备2.正确的提问1)提问的目的ü了解信息因人而异投其所好ü引导谈话ü让客户感觉被“重视”ü为产品介绍做充分准备
1.1知识准备2)提问的方法开放式提问收集信息确认结果封闭式提问
1.1知识准备(1)开放式提问开放式提问是指提出一些范围较大的问题,对回答的内容限制不严格,给对方充分自由发挥的余地。例如:您打算什么时候买车呢?这款车您感觉怎么样呢?您对车的主要要求是什么呢?您是想看看我们哪款车呢?
1.1知识准备开放式提问的方法what(什么)?why(为什么)?who(谁)?when(什么时候)?where(在哪里)?how(怎么样)?Howmuch(多少)?
1.1知识准备(2)封闭式提问封闭式提问是指提出答案有唯一性,范围较小且有限制的问题,主要用“是”或“不是”,“要”或“不要”,“有”或“没有”等简单词语来回答的提问。例如:先生是来看车的吗?先生您是选择高配还是低配呢?先生您要加装选装包吗?先生您之前有开过车吗?
1.1知识准备选择性提问例如:先生您是要银色还是黑色?先生您是交5000定金还是10000定金呢?先生您是上午来还是下午来呢?是您自己去加油还是我陪您一起去?
1.1知识准备探寻式提问启发式提问假设式提问“您今天要不要把车定下来呢?”“您觉得是不是红色的更加好看一点呢?”“如果您今天付定金的话,您是刷卡还是现金呢?”……
1.1知识准备猜图游戏道具准备:车辆细节图片游戏目的:让学生充分理解什么是封闭式提问操作程序:
1.1知识准备宝马别克吉利
1.1知识准备思考:1.为什么你能猜出图片?3.开放式提问和封闭式提问的作用是什么?4.这个游戏对于汽车销售顾问有什么启示呢?不断获取客户认同、客户信息,是推销产品的关键!
1.1知识准备3)提问的顺序(1)一般性问题;(过去的情况)(2)确定性问题;(现在的状况)(3)联系性问题;(未来的期望)
1.1知识准备3.积极的倾听自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵,也就是让我们多听少说------苏格拉底
1.1知识准备如何做好一名优秀的倾听者呢?1)同客户保持稳定的目光接触
1.1知识准备2)要保持正确的倾听姿势3)要参与谈话4)要注意听出客户的“弦外之音”
1.2小组演练3.进行演练1)全班分成2组,并选举小组长;2)演练之前,由指导老师扮演客户角色带领大家朗读脚本内容;3)朗读完毕之后,各小组利用5分钟的时间准备演练并分析脚本内容;5)演练的同
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