商务谈判教案一范文.pdf

XXXXXXXX学院教案

课程名称：《商务谈判》适用专业：

模块名称（章节）第一章导论

教学目的

授课方式、手段

授课内容：修改记录：

【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国

商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美

元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入

僵局。

终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，

当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看

到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下

的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商

人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，

又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉

最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少

价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总

价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美

元的价格拍板成交。

在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的

是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画

都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不

怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招

果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心

喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍

宝。

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。

在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销

售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃

避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然

而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判

的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到

在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能

与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判

的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥

妙。

第一节营销时代的商务谈判

一、传统管理与现代企业营销时代

1．传统管理时代

传统管理时代的管理活动只是限于企业内部

生产事物的运筹、计划与操作。

2．现代企业营销时代

市场营销随着销售技术的大发展而逐渐形成

（1）市场营销

（2）企业市场营销活动

（3）营销时代企业运行特点

二、商务谈判

1．谈判的定义。谈判是指参与各方为了改变和

建立新的社会关系，并使各方达到某种利益

目标所采取的某种协调行为过程，其本质是

沟通。

2．商务谈判定义。商务谈判是指企业为了实现

自己的经营目标和满足对方的需要，运用书

面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方

案或所推销的产品与服务的协调过程。

3．商务谈判的本质特性：

（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼

而有之的一种互助过程。

（2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”

的成分。

（3）它是互惠的，是不均等的公平。

（4）商务谈判的过程，也是双方用适用的

法律、政策及道德规范形成统一意见

的过程。

三、企业营销观念与商务谈判

市场营销观念的地位，营销思想影响商务谈