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白酒销售技巧与话术

白酒销售技巧与话术

白酒销售技巧与话术有哪些?为了帮助大家了解这个问

题，下面小编为大家整理了白酒的销售技巧与话术，希望能

为大家提供帮助!

一、抢占白酒终端

白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要

有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实

施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户

外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，

进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销，如系列化、

生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等

等;三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既

要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。

二、终端细化

(一)酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，

主要有三个群体：

一是主流酒店老板。

白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。

酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进

入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要

针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老

板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒

店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利

益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利

和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如

对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，

为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二是酒店促销员

白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务

员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒

店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的

一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好

形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌

的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和

消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语

言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简

洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，

让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内

涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内

涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的

节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的

消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类

的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三是酒店消费者。

终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消

费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演

玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销，

采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的

不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作

精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏

品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样

有助于白酒销售。

(二)卖场和超市终端

卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这

个终端的促销过程中，一是在强化POP广告和卖场广告，如

新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形

象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理，即将产品

堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与

卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等;

四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑

销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育，在卖场和超

市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如

察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

(三)婚纱影楼

婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴

渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目

标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)

的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文

章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到

先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影

楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对

拍照的新人;其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列

布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;

方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，

并设置较大幅度的让利