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培训体系商业培训

中国(赣州)华东国际商贸物流城

商

业

地

产

基

础

知

识

培

训

目录

第一房地产基础知识培训3

一、房地产的概念3

二、商业地产的类型3

三、房地产专业名词5

四、建筑识图11

第二商业地产市场调研15

第三目标商业基础知识培训15

一、发展商背景介绍15

二、项目地理位置及分析17

三、项目总体规划18

四、商业部分基本资料18

五、项目商业部分的定位18

六、商业部分功能分布20

第四商业项目销售的业务流程与销售策略22

一、寻找客户22

二、现场接待客户23

三、谈判25

四、客户追踪26

五、签约27

六、售后服务28

第五相关商业合同文本讲解28

第六销售人员的礼仪和形象28

第七电话礼仪及技巧28

第八商业地产销售技巧28

一、分析客户类型及对策29

二、逼定的技巧32

三、说服客户的技巧33

四、如何塑造成功的销售员37

五、如何处理客户异议39

六、房地产销售常见问题及解决方法42

第九个人素质和能力培养77

第十员工架构、守则及职责47

说明

该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（）个课时，一个课时60分钟。主要安排如下：

第一商业地产基础知识培训（）个课时

第二商业地产市场调研（）个课时

第三目标商业基础知识培训（）个课时

第四项目的商业销售流程与策略（）个课时

第五相关商业合同文本讲解（）个课时

第六销售人员的礼仪和形象（）个课时

第七电话礼仪及技巧（）个课时

第八商业地产销售技巧（）个课时

第九个人素质和能力培养（）个课时

第十员工架构、守则及职责（）个课时

第一房地产基础知识培训

一、房地产的概念

1、房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。

又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：

1）土地

2）建筑物及地上附着物

3）房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。

2、房产、地产两者间的关系及差异

房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，

既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指

有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：

a)实物形态上看，房产与地产密不可分；

b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；

c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。

差异包括几个方面：

a)二者属性不同；

b)二者增值规律不同；

c)权属性质不同；

d)二者价格构