商务谈判策略与技巧案例1.docx

试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答

答（1、背景）：日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。日本认为自己比其他竞争对手更具有优势，经过双方的谈判，美国代表希望日本公司的报价还应该再减少5%。

（2、细节展现）：在谈判中，日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方面一看不对，急忙说明，他们不是要求日本方面修改规格明细表，而是??，日本人则说“：你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说“：这规格明细表??”于是双方变围绕这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边。过了一个多小时，日本要求结束谈判变问美国方面：“你们希望减价多少？”美国方面说：“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%”日本方面说：“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后说：“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”日本人说:“你得再加点。”这样，经过谈判，日本人没有降价而只是做了一些额外的工作，交易成功，美国方面得到了希望的利益，而日本方面几乎没有做什么让步。

（3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。就是不开口，逼迫美国人一次次的提高，这样做的结果是几乎不做什么让步，而得到了这次的招标。