现代货品管理工具在销售过程控制中的应用课件.pptVIP

现代货品管理工具在销售过程控制中的应用;货品管理的十大重点;一、零售产品的生命周期;二、期货采购计划的关注点;年度销售计划;滚动存销比

是衡量年度销售计划可行性和准确性的一个有效工具；

利用逻辑公式，有效预测计划变动所造成的月度、季度存销比的波动状况；

帮助品牌经理做行之有效的业务计划和调整方式。

;滚动存销比;OTB确定-公式1：

OTB=销售预测×新品销售占比÷销售平均折扣率÷预估售罄率

OTB确定-公式2：

OTB=（期望期末库存-预测期初库存+销售预测）×新品占比÷销售平均折扣率÷预估售罄率

(其中，公式2考虑了滚动存销比对于OTB计划的影响);第二种OTB测算方式的优点：;三、产品订货的关注点;月份金额占比——

“三分三”金额占比法

优点：

最平均的保证了SKU库货量

缺点：

1、它是一种平均主义

2、缺乏了零售行业一些市场灵活性

3、容易影响整体季末售罄的达成率;月份金额占比——

“五三二”金额占比法

第一个月50%的金额

第二个月30%的金额

第三个月20%的金额

建议参考金额占比：

40%：35%：25%

;TOP30款的SKU定量;四、产品上市的关注点;专业计划书的四个要素：;明确性（S）——明确的、具体的（Specific）

项目中时间量程的每个节点的目标清晰；

可测性（M）——可衡量的（Measurable）

完善的资料报表格式和资料准确性；

可完成性（A）——可达到的（Acceptable）

任务分解，包干到任，量力而行

现实性（R）——现实可行的（Realistic）

根据节点目标的实际达成状况，及时调整后续计划

定时性（T）——有时间限制的（Timetable）

明确会议时间、计划调整时间、计划执行时间

（时间对于项目来说非常重要）;五、30天售罄的关注点;六、90天售罄的关注点;店铺分级——A类店铺;店铺分级——B类店铺;店铺分级——C类店铺;七、180天库存消化;库存跌价滚动存跌

是强调存货成本跌价和强化库存周转速度的一个参数

库存货龄的存货??价率的测算方式:(存货跌价指引）

;n库存货龄的存货跌价率的测算方式:;

;例如：

存货总额=5000万，

小于6个月的产品占到85%

则：

产品=存货总额*占比=5000*85%=4250万元

跌价=存货总额*存跌率=5000*3.5%=176万

存货现值=总额-跌价=5000-176万=4824万

;产品分类出清：渠道分类出清：

分品类各级店铺的出清比例

分年份、分季节特卖场集中出清

单款库存量大加盟打包让利

断色断码网络折扣店拍卖

瑕疵样品、残品等员工内购等;八、库存出清关注点;库存成本现值

根据库存成本的现值状况，有效控制库存出清的速度和力度；

根据滚动存跌，平衡进货成本和现值成本之间的利润损失，有效决策；

良性把握三个月销售阶段的利润最大化

0-6个月正常销售期产生毛利的时候

7-12个月存货跌价期

13-18个月利润损失期

严格控制18个月以上“零”现值的库存总量

;分季节库存出清

严格控制库存产品的年度范围，保证库存有效性

通过季节出清控制，有效达成180天内库存占比85%的指标

;九、产品管理的棘手问题点

存销比4.5

180天内库存占比80%

分销客户的期货执行压力

库存成本跌价的利润损失

毛利率和存销比的矛盾关系

新品售罄和过季库存的矛盾关系

服装的库存占比较高、季节差异性大

店铺SKU过多、断色断码

店铺产品差异化与产品深度的控制