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学习手册

引言和学习

0.1今日厨具市场

0.2基础厨房和整体厨房

0.3厨房教授任务

0.4学习目标和动机

0.5使用教学材料提醒

用户-接触-沟通

1指导交谈过程8

1.2主动态度9

1.3接触阶段和第一印象10

1.4肢体语言11

1.5欢迎-交流14

查明需求

2.1用户-

2.2用户需求

2.3决定交易标准

2.4经过问题了解需求

2.5主动地倾听

报价阶段

3.1厨具销售展示

利益

用户分歧-销售谈话机会

处理假分歧

处理分歧方法

成交

4.1商讨价格

4.2结束信号

4.3结束技巧

4.4控制阶段

自测题答案

参考书目

考题

引言和学习指导

提升厨房教授咨询能力要求：用户已经不仅仅关注质量和价格。当她们进入一个厨具专卖店或一个大型样板间厨房之前，显然，她们已经对所展示商品有了很好了解。厨房教授重视用户，也就是重视以下几点：产品介绍，问题征集，提供专业咨询及作为家庭一员提供相关厨房技术，造型及性能意见。在柏丽远程教学《学习手册1》开篇中，我们将共同关注厨具市场情况，了解厨具专业人员多方面任务。我们将熟悉课程目标及提供使用此教学材料提醒。

0.1今日厨具市场

厨房设备市场在扩大

在购置商品方面，联邦国民偏爱购置现代化镶嵌式厨房。依据Cocooning时尚（回归家庭时尚），目前厨房贸易市场分析调研已经发展成为了最关键行业。镶嵌式厨房市场在不停扩大。同其它很多贸易相比，厨具市场在不停扩大。

厨房家俱销售额占总销售额2/3，家用电器销售额几乎占总销售额1/3

现在，厨房家俱销售额占总销售额2/3，家用电器和抽油烟机销售额几乎占总销售额1/3。在过去，厨房电器市场要比厨房家俱市场大。

时尚方向

消费者显著青睐现代化，强设计感时尚。现在设计时尚是：多重角；淡而柔和色彩；浅木质原料；贴面金属及玻璃；松散面板；大把手；未来式烟罩和电器造型及“活动厨房”，一个能随迁居移动厨房。经过重新组合，组织及改变用途，上面这些将分别实现。舒适度，设计和灵活性在决定购置时往往起到突出作用。在未来，厨房市场将朝两大方向发展：

厨房市场方向

购置力强家庭组成了用户群体。她们购置价格较高厨房设备（大约15.000-20.000马克/装有设备厨房）。考虑到一个稳定，连续及未来不停增加需求，这个消费量将占关键比重。

购置力低家庭（单身家庭，小家庭，年轻家庭，国外及移民家庭）十分在意价格和质量。中低级消费者消费水平也在增加，这也要考虑到。

顾问和服务

明日厨具用户将继续重视全方面指导及厨具教授教授服务。，厨具交易将在厨房市场中保持它突出95%市场占有量。

2基础厨房和整体厨房

看重厨具功效用户

对价格和质量有清醒意识用户，她们只想了解厨具功效。也就是说，同一套完备昂贵厨房相比，她们更重视厨房功效。因为出现越来越多单身家庭，这些用户份额会继续提升。所以，这个市场部分是需要尤其开发。

基础厨房

经过介绍基础厨房，让用户了解到一个成套厨房。在这方面，用户有可能被专业指导所说服。在一个市场部门，副业大大提升了商家利润。

未来用户

大家往往在一个或长或短单身生活后紧接着进入一个家庭阶段。这些已经习惯了现代化高质量厨房设备用户将不会在家庭阶段放弃这些习惯，更会决定购置一完备厨房。通晓专业指导和满足低消费能力用户需求一直是对未来购置高价格商品用户一个照料。

0.3厨具教授任务

装有设备厨房是一个整体

一个装有设备现代化厨房展现是一个整体.它由厨房家俱，厨房电器，及厨房配件组成。广义上讲，它是由使用，污水和能源供给设备及内在建筑要素组成。它依据用户个人愿望来设计，按不一样大小和款式来编排和安装。

厨具教授要求含有多方面要求。您既要是精通业务顾问，也要是设计者和销售人员。当您处理了用户厨具问题以后，她们会愿意投下一笔客观数目。作为用户能够信赖家庭一员，您即要帮助她们处理技术问题还要处理外观形象问题。

售货人员专业知识

作为售货人员和顾问，您必需通晓人际交往中关键程序和习惯，和要知道提议指导会产生什么样结果。您必需掌握引导谈话技巧，还要能够对用户反应做出正确判定和反应。

专业技术知识

显而易见是，相关厨房产品原材料，厨房设计，厨房家俱结构及使用多个多样厨房电器和厨房配件专业技术知识是专业顾问所必备基础知识。从理论和实践