商务谈判案例巧掩缺陷策略2.docx

什么是“巧掩缺陷策略”？请参照上面的示例分析一例关于“巧掩缺陷”策略的案例

答：（1背景）：2013??雅居股份有限公司有意向长兴塑料制品有限责任公司购买一批PE一次性鞋套，由于对质量的疑虑，在订购价格和数量举棋不定，双方定于在卖方公司进行进一步的磋商，顺便参看卖方工厂以便考察产品的生产流程和质量??

（2细节展示）：雅居股份有限公司CEO于4月28日带领谈判团队来到长兴塑料制品有限责任公司，长兴塑料制品有限责任公司的相关负责人接机并举行热烈的欢迎仪式，使对方放下戒备心理，谈判过程中买方CEO一直咬着质量要求卖方降价，并且列举一系列由于质量问题而产生的巨额费用开支，如客户投诉问题，售后服务问题，使公司的财产和声誉受损，并且增加了成本使利润缩减??卖方技术总监避开PE材质的一次性鞋套存在的一些不利因素，如：容易滑倒，破裂，对坏境造成污染等，大力宣传产品的款式新颖独特，市场总监一再强调欧美国家对其需求量高，产品有着极大的市场潜力，当买方一再对产品质量提出质疑要求卖方降价时，卖方的售后总监强调他们公司是一家经营多年有着很大声望的的公司，并且建立有完善的售后服务体系??

案例分析：卖方为掩盖产品的不足之处，又使对方能接受自己的价格保证自己的利润空间，谈判过程中卖方技术总监避开PE材质的一次性鞋套存在的一些不利因素，如：容易滑倒，破裂，对坏境造成污染等，大力宣传产品的款式新颖独特，市场总监一再强调欧美国家对其需求量高，产品有着极大的市场潜力，巧妙的掩饰了自身产品本身的

不足之处，使得买方不得不接受其提出的价格，由被动不利地位变主动，从而赢得谈判的主动权。