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联想电脑营销渠道的研究
联想电脑营销渠道的研究
目前,我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足,严重
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影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企
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业生产经营的影响是不言而喻的,如何在现有的市场条件下提
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升计算机企业的营销渠道能力,不仅影响到我国计算机企业的
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可持续发展,而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力,促
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使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。
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联想作为国内计算机行业的佼佼者,其营销渠道必有可借鉴之
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处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想,分析了联想的
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市场营销环境,营销渠道的发展过程,营销策略以及其营销渠
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道的优缺点,希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意
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见,并希望联想的成功营销渠道,对我国的企业营销能够有所
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帮助。
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1.4主要营销渠道模式
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任何企业要想在市场销售方面取得成功,必须正确地选择自己
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的营销渠道策略。随着市场经济的发展,国内目前主要的营销
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渠道有四种:代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道
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模式和直销式渠道模式。
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1.4.1代理制渠道模式
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代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权,
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代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办
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理其他与销售有关的事务,并在销售完成后从委托人处领取一
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定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲,可
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以减轻企业的库存压力,拓宽销售面。但是代理商不注重品牌
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形象的市场培育和开拓,忽视市场的长期建设开发,还有市场
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信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担
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和风险加重。
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1.4.2经销制渠道模式
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经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后,以
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自己的名义在规定的区域内进行销售,销售行为服从经销协议
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的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金,而是商品
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销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风
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险比代理制要小,对经销商和市场的控制能力都要强一些。但
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是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方
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面的矛盾,导致一些冲突难以解决和协调。
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