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家具爆破-提高销量的营销手段

金融危机的冲击之下，作为家具销售的终端，家具店的经营受到

了严重的打击，作为经营非生活必需品的店铺，大多数家具店还停留

在以前的经营管理阶段，而在客源稀少，经营成本提高的今日，为了

生存和发展，家具店主们必须拿出真正的解决方法。

1、家具产品陈列差异化，要确保产品能“跳”出来

家具产品陈列是家具店营销的基础环节，通常我们也把它叫做硬

件，“多、全、好、新”是其基本要求。一般来说，“多”和“全”涉

及到家具企业的投入成本，而“好”和“新”则体现出家具企业对家

具店包装和家具产品陈列的创造力和执行力。家具店包装家具产品陈

列差异化，就是要求家具店要跳出基本的要求和形式，做出新意，从

通常的家具陈列方式跳出来，吸引消费者的注意力，有效制造或烘托

销售气氛，为促成购买打下基础。

前几天，黄继毅给重庆一家具企业做培训时，拜访了该企业的自

营家具店，其店面硬件不但是“多”而“全”，而且还很高档，每个

桌子上都放在品牌笔记本电脑，这连上海市的高档家具店也不如，但

其软件却做得差强人意，除了价格标签，几乎没有一个字对家具产品

进行解说。于是，黄继毅对该家具企业的老总说：该花的钱你都花了，

但不需要钱又很该做的许多事你还没做。

虽然家具店的内外包装和家具产品陈列在大概念上是大同小异，

但聪明的家具营销人员总会在这其中找出新的包装形式和陈列技巧，

巧妙地传递家具企业的经营理念和品牌形象。这方面值得借鉴的例子

有很多：比如，在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，

分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家

商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整

的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9

米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误

的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。不

会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。

每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发，顾

客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场

中一样的效果。（卓成领驭，家具爆破专家）

跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告

相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。周

末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售

的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：

“请坐上去！感觉一下它是多么地舒服！”

宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、

保养方法、价格。”如宜家出售的“四季被”的标签上，就这样写着：

“四季被，三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度

的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。被芯填

料：65％鸭绒，35％鸭毛，被芯外套为100％棉。四季被可在60度

温水中清洗，也可以用干衣机甩干。”内容来自创业源

宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考

虑是否退换。”14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家

办理更换等值货品或退款手续。

如果你不懂怎样挑选地毯，宜家会用漫画的形式告诉你：“用这

样简单的方法来挑选我们的地毯”：一是把地毯翻开来看它的背面；

二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；

四是把地毯卷起看它团起来的样子。

每个顾客在做出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所

知，那么他肯定就会感到手足无措。反之，他所掌握的商品信息越全

面，越真实，他就越容易做出购买决定。宜家的做法，实在高明。

家具店的包装和家具产品陈列出新必须坚持两大原则，一是找准

提升家具店经营硬件设施和家具店堂形象的需求点，而且这种需求对

家具店来说具有惟一性。而对于家具店的分类标签和促销POP，应该

使用统一的格式，这些都为家具企业寻求惟一性的陈列提供了有力的

保障。既然独特，当然突出，效果自然好。二是形成规模效应，尽量

争取在更多的家具店实现陈列，这样才能达到宣传效果的最大化。差

异化家具店包装和家具陈列更容易引起消费者的注意和好感，对家具

产品的销售达成起着潜移默化的作用，是促成家具店增加销售量的催

化剂。（卓成领驭，家具爆破专家）

2、客情关系主动化，既要物质奖励也要精神鼓励

家具店的客情关系通常通过带金促销来完成。时下，很多家具企

业的销售经理