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营销工作指导手册

粮油事业部渠道业务

第一版

（建议稿）

提交日期：2023年10月30日

目录

TOC\o1-3\h\z\u目录 2

本手册概述 4

手册合用范围 4

手册目的和内容 4

考核标准 5

1 工作计划与例会 6

1.1区域市场规划 6

1.1.1 策划区域布点 6

1.1.2 制订拜访路线 6

1.2工作计划 8

1.2.1 月计划与总结 8

1.2.2 周总结与计划 8

1.3工作例会 8

1.3.1 日例会 9

1.3.2 周例会 9

1.3.3 月例会 9

2 小店拜访6步法 10

2.1准备工作 10

2.1.1 明确拜访目的 10

2.1.2 检查准备清单 11

2.1.3 客户拜访宗旨 12

2.2店面检查 13

2.2.1 检查SKU 13

2.2.2 检查货架 13

2.2.3 检查价格 14

2.2.4 检查助销 15

2.2.5 问题解决 15

2.3卖进 16

2.3.1 卖进的内容 16

2.3.2 卖进技巧 17

2.4成交 18

2.4.1 成交技巧 18

2.4.2 交货收款 18

2.5助销 19

2.6记录 20

2.6.1 结束拜访 21

2.6.2 填写《渠道客户拜访卡》 21

2.6.3 填写《客户服务卡》 21

3 新客户开发 22

3.1辨认新客户 22

3.1.1 潜在客户所在区域 22

3.1.2 客户选择 22

3.2获取新客户 23

4 附件 26

4.1附件01渠道业务月计划和总结 27

4.2附件02渠道业务周总结与计划 28

4.3附件03渠道客户拜访卡 29

4.4附件04渠道客户信息卡 30

4.5附件05渠道客户拜访路线表 31

4.6附件06渠道竞品信息收集表 32

4.7附件07渠道终端检查表 33

4.8附件08客户服务卡 34

4.9附件09渠道业务员考核表 35

4.10附件10客户流失因素分析表 36

4.11附件11客户信用欠款申请表 37

本手册概述

手册合用范围

本手册的合用对象涉及：******粮油事业部的渠道业务员和渠道业务主管。

******粮油事业部小包装粮油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类，其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。

渠道客户涉及：部分营业面积在1500㎡以下单体中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装粮油销售的小型零售店等，统称为小店。

渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为主线的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。

手册目的和内容

渠道业务工作手册的目的是：为公司粮油事业部开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的平常工作。通过坚持贯彻基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在平常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。

本手册的重要内容根据平常工作的方式展开，提成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。

章节

工作目的

第1章工作计划与例会

合理计划工作，保证工作的效率和效果

第2章小店拜访6步法

夯实基础工作，巩固现有网点

第3章新客户开发

有目的、有重点、有计划地覆盖新网点

重要内容可以用下图表达：

这张图代表了渠道业务员的重要工作：

“计划与例会”：涉及3种计划类工作；

“拜访6步法”，小店拜访6步法；

“新客户开发”：涉及辨认新客户、获取新客户。

考核标准

渠道业务员的考核标准重要涉及销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09渠道业务员考核表。

工作计划与例会

本章目的

做好工作计划和例会的目的就在于：

预先计划，有助于本周/月工作的开展

对照计划，有助于对上周/月工作的回顾和改善

本章内容

区域市场规划

工作总结与计划

工作例会

关键要素

如何使工作安排更有计划性？

如何使拜访路线设计更合理、高效？

区域市场规划

路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合本地的市场规模、人员配备以及服务策略进行综合考虑。

策划区域布点

策划区域布点，是粮油事业部拓展市场计划的首要内容。它为粮油事业部指明了长期的市场发展战略。

拟定阶段性主推产品品项。通过与厂商代表的沟通，在驻