商务谈判案例巧掩缺陷策略3.docx

什么是“巧掩缺陷策略”？请参照上面的示例分析一例关于“巧掩缺陷”策略的案例

1、案例的背景：随着经济的快速发展，中国作为最大的发展中国家，能源需求巨大，特别是在中国重工业化和城镇化的变革中，能源需求矛盾日渐显现，而在国际油价日益走高的今天，时常处于亏损状态的炼油业务显然成了中国石油化工集团公司（SIPC）的一块心病。加强海外石油公司的并购无疑成为中石化战略转型的重要一步。基于重重原因，2009年中国石油化工集团公司

（SIPC）的财务顾问向Addax的管理层传递“有意参与Addax收购交易”的讯息，并与Addax石油公司在英国伦敦会晤就此次收购案进行商讨并由此展开收购价格的谈判。

2、细节展现：在此次商务谈判中，首先，中石化代表主动前去谈判，表现出足够的诚意。而作为西非最大的独立油气开采商并同时具有着石油和天然气等资源优势的Addax石油公司定位甚高，双方代表在互相寒暄赠送礼物之后，便直入正题。但是在谈到双方都比较敏感的收购价格问题，Addax石油公司始终不满意中方出价，双方僵持不下，为了能够扭转资源不足的劣势，中石化从最初的3月到6月，一直提交意向书一再提高价格，但是双方始终没有达成协议。Addax石油公司不仅强调目前国际市场上石油资源强大的需求量以及广阔的市场而且根据自己的调查资料证明中方目前经济转型发展急需强大的资源支持的事实。中方代表一听，便知对方已对摸清了自己的情况，稍作讨论后，中方于是决定来一个“顺势就势，借题发挥”，中石化总经理说，“既然贵公司对我方如此了解，想必贵公司也应该知道中国如果能够顺利转型，那么中国这个广大的市场将是前途无量的，潜力也是可以预见的。相信贵公司是一个有远见的公司，一定不会放弃如此难得的发展机会，这难道不是我们搞企业一直倾力追求的吗？”并最后一次报价52.8加元/股(72.4亿美元)。Addax石油公司的代表终于被打动并决定握手言欢“贵公司如此深明大义，我公司愿意成交”，于是双方于6月24日开盘前Addax与SIPC签署了最终协议。

3、案例分析：谈判中，当遇到对方对自己的情况非常清楚非常了解，并且一再强调我方的需求和我方劣势的时候，首先要保持一颗冷静的头脑；然后针对对方的“攻势”积极调整策略，通过抓住对方谈判中的弱点来规避自己的缺陷，并“顺水推舟，顺势就势”着眼于全局和前景，充分表现我方愿意合作的诚意，最后达到“扭转局势，化劣势为优势，化被动为主动”的效果，争取最大的共赢。