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syb第三步培训教案

教学目的

?

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?掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理

论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销

售预测；

想想看：销售与营销有什么区别？

市场营销

营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展

的整体经营活动。

销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销

商品或收定单。

营销与销售的区别

营销

?依赖于市场调研

从目标市场入手进行市场细分

时间用于计划工作上

从长期考虑

目的在于获得市场份额并赚取利润????

市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的

核心和龙头。

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市场调研

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作

的前提.

调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研

也应成为企业生命周期的一部分。

课题一、了解你的顾客

教学目的

?

?

知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本

企业的顾客的主要特点和购买习惯。

了解你的顾客

顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。

三要素的相互关系

人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的

市场；

人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；

只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成

为一个有潜力的市场；

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲

望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。

了解顾客的意义

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解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你

更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根

本的出发点。

经营思路改变：

怎么赚钱？我能帮助顾客解决什么问题？

没有顾客你的企业就会倒闭!

下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：

例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城„„

即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨

镜。

业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求

就能打开市场！识别顾客

?富豪型

?富裕型

?小康型

?温饱型

?贫困型

独具匠心抢市场

?北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店

经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：

?特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无

公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食

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