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中山顶固装饰材料
经销商管理、指导手册
东莞市九鼎营销策划
二○○二年四月
目录
上篇企业对经销商选择管理篇
一、经销商概述
二、经销商选择
三、对经销商管理
四、对经销商支持和服务
下篇经销商经营管理指导篇
一、经销商内部组织和团体建设管理指导
二、终端展示管理
三、内部信息管理
四、售点广告管理
五、促销宣传管理
六、对分销、零售网络导购和服务管理
七、产品配置管理
八、发展和建设分销零售网络
九、工程开发和住宅小区推广
十、人员考评和激励
十一、全方面用户关系管理
十二、业务人员基础素质要求和基础技能训练
十三、附件：各类管理表格
上篇企业对经销商选择管理篇
企业成长，在于动态学习和积累。经过市场考察，我们发觉：现在行业整个经营水平还比较偏低。顶固是来自台湾品牌，在海外同业中享受极大盛誉，但进入大陆时间还不长，还不能起到引导时尚作用。企业领导者深谋远虑，特聘台湾技术教授长驻企业负责组织指导产品开发和技术创新，企业还主力打造全新营销网络和营销模式，全方面提升销售服务能力和创建行业精品名牌。这本手册关键是对经销商经营管理提供标准性指导和借鉴。
一、经销商概述
1、经销商定义
企业经销商是指和企业签定产品经销协议，并在企业授权下，享受在协议要求区域范围内经营企业指定品牌或品种产品，依据协议享受一定权利和义务人或机构。其关键内容包含：
◆经销商必需有正常工商营业必备正当证照，并严守正当经营标准。
◆经销商必需有精诚合作理念，努力地推进品牌建设和产品市场拥有率。
◆经销商必需完成协议要求产品销量。
◆经销商必需维护正常市场秩序。
◆经销商必需遵守、配合实施企业相关市场管理政策。
广义经销商还包含和分企业、总经销商签有产品经销协议分销商、零售商，各级经销商在授权范围内享受企业品牌、产品固定区域经营权。
2、经销商发展标准
（1）实施品牌（品种）代理制，能够依据经销商经营业绩、资金实力、网络覆盖程度给一个品牌、部分或全部产品经营权。
（2）关键城市实施多品牌策略，不一样经销商代理不一样品牌（品种），但要求遵照同一市场独家经销标准。
（3）非关键城市市场，实施一个品牌总代理。
3、经销商分级和运作模式
依据企业现在发展情况，企业经销商分为总经销商、分销商、零售商三种等级。
（1）总经销商：企业对关键城市或部分省区可设置总经销商，授予其较大区域范围品牌（品种）经营权利，享受企业最优惠出厂价格，并教导其建设和发展分销网络，区域内品牌建设、产品销售、市场管制由其负责。总经销商又分省级总经销商和地级总经销商。
（2）分销商（二级经销商）：由分企业、总经销商开发含有批零兼营功效经销商。企业授权其在固定区域范围内代理某一品牌（品种）权利，享受企业二级经销商供货价，并教导发展和管理其零售网络。
（3）零售商：由分企业、总经销商、分销商开发只含有零售功效经销商，享受企业零售商供货价，可采取多个多样经营合作方法。
4、经销商关键职能
厂商之间有着共同利益，在竞争中，只有商家和厂家达成共识，真正实现战略联盟，共同致力于推进企业产品市场覆盖率、市场拥有率，提升品牌著名度和综合影响力，才能为厂商取得“双赢”。经销商关键职能有：
（1）定时搜集、反馈市场信息和终端销售信息。
（2）建设和维护终端形象，宣传和推广企业品牌，力创当地优质名牌。
（3）大力推进产品市场覆盖率和市场拥有率，确保企业产品在当地市场销量稳定增加。
（4）配合、实施企业市场管理政策，维护正常市场秩序。
（5）开发、巩固、管理和教导分销网络。
（6）组织经销商内部培训学习，提升团体凝聚力和销售拓展能力。
（7）主动开展有效广告、促销、公关活动。
（8）组织实施对用户销售服务工作，并要求臻于完善。
（9）妥善处理全部投诉和埋怨，建立良好用户关系和社群关系。
（10）参与企业、分企业组织相关会议、培训和联谊活动。
二、经销商选择
1、作为企业经销商应含有条件和素质
（1）理念：精诚合作，着眼长远，含有良好商业信誉，无投机心理和不良统计；有经营品牌理念，并有把企业品牌做成当地市场第一品牌决心，有强烈上进心和学习欲望。
（2）正当：办理工商、税务登记，含有法人资格，并愿意遵法经营。
（3）服从管理：愿意遵守本企业市场管理政策及服务规范条约。
（4）资金：要有足够运行资金，愿意负担铺货可能引发风险。
（5）店铺：店铺所在地应有较大客流量，营业面积必需在xx平方米以上。
（6）资历：经营建材类产品2年以上，有很好经营业绩，在当地市场有一定影响。
（7）任务：愿意完成经销区域销售定额及其它市场目标（如铺货率、市场拥有率、零售网络建设目标等）。
（8）人员：有良好零售导购技巧；含有一定网络操作能力，有经本企业统一培训专职销售人员和服
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