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销售篇

案例：王老太买李子

案例：王老太买李子

一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。

小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。

小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。

小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。

当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。

你在店面内担任一个什么样的角色？

是一个售货员？

或者是一个推销员？

如何实现最终价值？

销售技巧

服务技巧

新旧销售模式对比

销售流程

引导销售

产品介绍

接近顾客

店面销售步骤

打招呼

接近顾客

接近顾客

接近顾客

接近顾客的时机

FEATURE属性

动漫、款式、用料、颜色

ADVANTANGE作用

BENEFIT好处

流行、新颖、时尚

爱好、珍藏、实用

介绍接近法（FAB）

FAB法则

FAB法则

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（F）。

FAB法则

猫躺在地下非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（A）。但是猫仍然没有反应。

FAB法则

图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

FAB法则

图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

赞美接近法

您的包很特别，在那里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

良言一句三春暖

好话一句比蜜甜

示范接近法

让顾客来试穿、佩戴、使用

1、主动为顾客整理试穿服饰、试佩戴饰品的扣子、拉链，玩具插接的技巧等。

2、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

1、顾客的表情和反应，察言观色。

2、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

3、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。

请注意

销售技巧培训结束